Nach der Krise
Systemhäuser sind wieder optimistisch
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
CRN-Interview mit Bechtle-Chef Olemotz
CRN: Bechtle hat einen erfolgreichen Start in das Jahr 2010 hingelegt. Ist die Krise in Ihren Augen vorbei?
Olemotz: Wenn wir das wüssten, wäre wir einen Schritt weiter. Wir sind sehr zufrieden mit dem ersten Quartal und sogar ein wenig überrascht, dass wir es geschafft haben, fünf Prozent über den Ergebnissen von 2008 zu liegen. Trotzdem spielen in den Jahresanfang auch noch viele Nachholeffekte hinein - der Investitionsstau muss sich zunächst lösen. Deshalb ist es nicht möglich, auf Grundlage vom ersten Quartal eine Prognose abzugeben.
CRN: Gibt es Lehren, die Sie aus dem Krisenjahr 2009 gezogen haben?
Olemotz: Wir sehen uns in der Strategie bestätigt, zwei unterschiedliche Geschäftsbereiche unter einem Dach zu vereinen. E-Commerce und das Systemhausgeschäft werden bei uns getrennt geführt. Gerade im Online-Geschäft haben wir im vergangenen Jahr auf die Mütze bekommen, während sich das Systemhausgeschäft sehr stabil entwickelt hat.
CRN: Es gibt den im vergangenen Jahr oft bemühten Spruch der Chance in der Krise. In einer misslichen Situation ist es allerdings oft schwierig, diese Perspektive einzunehmen. Was sind für Sie die positiven Seiten der Entwicklung 2009?
Olemotz: Die Wirtschaftskrise hat dazu geführt, dass die Kunden wieder traditionelle Werte wie Bodenhaftung und Zuverlässigkeit in den Vordergrund gestellt haben. Auch traditionelle kaufmännische Werte haben an Bedeutung gewonnen. Die Kunden haben sich plötzlich für Unternehmenskennzahlen wie die Eigenkapitalquote interessiert und haben sich erkundigt, ob der Partner stabil und verlässlich ist. Das war für uns von Vorteil.
CRN: Gerade bei großen Projekten und Ausschreibungen herrscht jedoch ein gnadenloser Preiskampf. Eine Krise kann den Preisdruck noch erhöhen oder wie sie es beschreiben, können auf einmal neue Kriterien eine Rolle spielen. Wie haben sich die Preise entwickelt?
Olemotz: Der Preis ist – gerade bei Ausschreibungen – nach wie vor ein wichtiges aber nicht das einzige Kriterium. Wir sind mit Absicht nicht jeden Preis mitgegangen und haben nicht um jedes Projekt bis ins Letzte gekämpft. Im Nachhinein betrachtet war das genau die richtige Strategie.
CRN: Welche Segmente versprechen zurzeit das größte Geschäftspotenzial?
Olemotz: Innerhalb des Systemhausgeschäftes konzentrieren wir uns auf wachstumsstarke, beratungsintensive Lösungsthemen. Wir haben daran gearbeitet unser Know-how intern besser zu vernetzen und so besser verwertbar zu machen. Außerdem haben wir die Internationalisierung unseres Geschäftes vorangetrieben. Ein weiteres wichtiges Thema für uns ist Software. In diesem Bereich haben wir zwar immer schon Geschäft gemacht, trotzdem haben wir uns organisatorisch anders aufgestellt mit klaren Strukturen, damit wir mit dem Lösungsgeschäft noch schneller und stärker vorankommen. Outsourcing, Virtualisierung, Storage spielen weiterhin eine wichtige Rolle. Wir werden auch die klassischen Infrastruktur-Themen nicht vernachlässigen – das ist unser Brot und Butter Geschäft.
CRN: Wirtschaftlich schwierige Zeiten erschüttern das Urvertrauen in die Planbarkeit des eigenen Geschäftes. Haben sich dadurch die Vertragsmodelle verändert, die Sie mit ihren Kunden abschließen?
Olemotz: Es ist ein grundsätzlicher Trend zu beobachten, dass Kunden IT als Produktionsfaktor sehen und hinter diesem Faktor stehen Kosten. Das heißt dem Kunden geht es vor allem um Kostensenkung. Außerdem stellen wir fest, dass den Unternehmen wichtig ist, dass die Kostenstrukturen flexibel sind und sie bedarfsgerecht abrechnen können. Das heißt Managed Service Verträge müssen dem Bedürfnis nach Flexibilität gerecht werden. Es geht nicht mehr nur um das Outsourcing.
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