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Partnerprogramm nicht nur für Netzwerk-Reseller

Aruba schafft einheitliches Channelmodell

8. Juni 2017, 10:55 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Kompetenz-Initiative

Ergänzend zu den Spezialisierungen hat Aruba in dem neuen Programm zwei sogenannte »Competencies« geschaffen, die Reseller durch zusätzliche Zertifizierungen erwerben können. Aktuell bietet Aruba Kompetenzen in den Bereichen Security und Location-based Services. Durch eine entsprechende Zertifizierung können Partner tiefgehendes Know-how für Arubas Security-Lösung »ClearPass« beziehungsweise für die Standortdienste des »Mobile Engagement«-Portfolios nachweisen. Ende des Jahres plant der Hersteller weitere Kompetenzen anzukündigen.

Mit den Kompetenzen möchte Aruba seinen Resellern die Möglichkeit geben, neue Märkte zu adressieren, die über das klassische Netzwerkgeschäft hinausgehen. »Partner können sich so vom Wettbewerb besser differenzieren«, sagt Grothjan. »Wir wollen, dass unsere Reseller nicht nur in den Kategorien Wired und Wireless denken, sondern auch Themen wie Security und Location-based Services adressieren.«

Mit seinem Kompetenz-Konzept richtet sich Aruba explizit nicht nur an große Systemhäuser, sondern auch an kleinere Partner, die nach Möglichkeiten suchen, sich als Spezialisten im Markt zu positionieren. Gleichzeitig möchte Aruba auch ganz neue Partner ansprechen, die gar nicht im Netzwerkgeschäft aktiv sind, sondern etwa aus dem Security-Markt kommen.

Denn bislang sind die meisten Mitglieder des PartnerReady -for -Networking-Programms auf das Netzwerkgeschäft spezialisiert. Mit der Weiterentwicklung seines Portfolios wächst Aruba jedoch über das klassische Netzwerksegment hinaus. Vor allem das Thema Security rückt stärker in den Fokus. »Security ist die wichtigste Sorge, die unsere Kunden umtreibt«, sagt Donna Grothjan. Zwar hat Aruba mit seinen Clearpass-Lösungen bereits seit einigen Jahren Security-Angebote im Portfolio. Diese wurden jedoch meist im Verbund mit den WLAN-Produkten verkauft. Eigenständiges Marketing für sein Security-Portfolio hat der Hersteller bislang kaum gemacht. Das soll sich nun ändern. Künftig möchte Aruba sein Clearpass-Angebot stärker als eigenständige Security-Lösung im Markt positionieren und nicht nur als Zusatz zu den Wireless-Lösungen. »Wir wollen stärker als Security-Company wahrgenommen werden«, gibt Stefan Morbusch bereits als Ziel für das nächste Fiskaljahr vor.