»IP Office 7.0«
Avaya gibt im SMB-Markt Gas
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Interview mit Channelchef Salvatore Maimone
CRN: Wie sieht das erste Fazit aus, das sie nach zwei Monaten als Channelchef von Avaya ziehen können?
Maimone: Meine Priorität ist es momentan, die Partner so schnell wie möglich kennen zu lernen, sowohl klassische Reseller als auch Systemintegratoren und Service Provider. Das Feedback war überwiegend positiv. Die Partner haben das Connect-Programm gut angenommen und schätzen es, dass es einen weltweit einheitlichen Partnervertrag gibt. Gerade war die Nortel-Integration betrifft, haben wir aber natürlich auch noch einen Weg vor uns. Im Service haben wir noch zwei unterschiedliche Teams, da gibt es bei den Partnern den Wunsch einen Ansprechpartner zu haben. Das werden wir umsetzen.
CRN: Mit der Vorstellung von »IP Office 7.0« hat Avaya die Integration der Nortel-Produkte abgeschlossen. Kann man auch schon von einem Channel sprechen?
Maimone: Wir sind jetzt dabei, beide Partnerwelten zusammenzubringen. Die große Mehrheit der Nortel-Partner hat uns nach der Übernahme die Treue gehalten und ist ins Avaya-Partnerprogramm gewechselt. Was die Betreuung betrifft, haben wir inzwischen einen Channel. Von den Prozessen her sind aber noch einige Unterschiede gegeben, vor allem beim Service.
CRN: Seit der Übernahme von Nortel hat Avaya eigene Netzwerkprodukte Verkaufen die Partner denn schon das komplette Portfolio?
Maimone: Das geht jetzt langsam los. Die ehemaligen Nortel-Partner tun sich relativ leicht, in das UC-Portfolio einzusteigen. Für die Avaya-Händler ist es etwas schwerer ins Data-Geschäft einzusteigen. Die Partner investieren zurzeit aber viel, um sich weiterzuentwickeln.
CRN: Avaya hat sich zum Ziel gesetzt, 80 Prozent des Umsatzes über Partner zu machen. Wie weit sind sie dabei in Deutschland?
Maimone: Das indirekte Geschäft liegt zurzeit bei knapp über 50 Prozent. Da haben wir in Deutschland noch Nachholbedarf, weil es aus der Tenovis-Zeit noch viele Direktverträge gibt. Es gibt aber das Commitement, dass wir diese Zahl auch in Deutschland erreichen werden. Neukundengeschäft ist ausschließlich Partnergeschäft. Wir gehen auch gemeinsam mit den Partnern zum Kunden, um den Schulterschluss zu zeigen. Das war in der Vergangenheit nicht immer so.
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