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»Refuse to lose«

Dell EMC will verlorenen Boden im Storage-Markt gutmachen

2. Februar 2018, 13:50 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Finanzielle Anreize für Storage-Verkauf

Um seinen Channel beim Vertrieb von Storage-Lösungen zu unterstützen, hat Dell EMC unter anderem in Trainings, MDFs und Rabatt-Programme investiert. So wird beispielsweise das bereits im November eingeführte »Future-Proof Storage Loyalty Program« erweitert. Galt es bisher nur für die »Unity«- und »SC«-Produktfamilien, umfasst es nun auch die Highend-Produkte sowie die Lösungen für unstrukturierte Daten und Data Protection. Es bietet Zufriedenheits- und Effizienzgarantien und soll reibungslose Datenmigrationen unterstützen sowie mithilfe von Trade-ins bereits getätigte Investitionen der Kunden schützen. Im Programm enthalten ist auch das »Clear Price Maintenance Framework for Storage Appliances«, das bei der Erneuerung von Wartungsverträgen berechenbare Wartungsraten und zusätzliche Services bieten soll. »Die Partner können ihren Kunden nun eine zweistufige Wartungspreisstruktur für Prepaid- und erneuerte Wartungsverträge anbieten«, erklärt Laurim.

Überdies wird das in den USA bereits gestartete Incentive »#GetModern with All-Flash« in die DACH-Region importiert. Mit ihm sollen Partner die spezifischen Anforderungen ihrer Kunden evaluieren und ihnen attraktive Angebote zur Infrastrukturmodernisierung mit Flash-Lösungen unterbreiten können. Der Hersteller verspricht »signifikante Rabatte« für die Unity- und SC-Reihe sowie die »Vmax«- und »XtremeIO«-Lösungen.

Um HPC-, sowie konvergente und hyperkonvergente Lösungen künftig schneller zu entwickeln und auf den Markt zu bringen, löst Dell die »Converged Platforms and Solution Division« auf. Das HPC-Team ist künftig im Server-Bereich angesiedelt, während das Converged- und Hyperconverged-Team in die Storage-Unit wechselt. Dessen Lösungen zählen damit zum Speichergeschäft, weshalb das »New Business Incentive«, das spezielle Benefits und Rabatte für den Verkauf an Neukunden bereithält, auf die »VxRail«-Produktlinie ausgedehnt wird.

Dazu steht neuerdings die »ProSupport Enterprise Suite« auch für den größten Teil des Speicherportfolios von Dell EMC bereit und es gibt ein neues Toolkit namens »How to Win with Services«, das Leitfäden für den Service-Vertrieb bereithält und die Ausrichtung der verschiedenen Service-Angebote auf die einzelnen Produktlinien erklärt. Ein neues Rabatt- und MDF-Tool soll den Partnern detaillierte Informationen zu ihren absolvierten Trainings, Kompetenzen, Gesamt- und Services-Umsätzen liefern und ihnen so helfen nachzuvollziehen, wie sie bei der Umsetzung der Programmanforderungen stehen.