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Neue Vertriebskonzepte

HP widmet sich kleineren Partnern

4. Mai 2015, 9:00 Uhr | Timo Scheibe

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

»Unison« spielt zentrale Rolle

Ein wichtiger Aspekt hierbei spielt auch die Partnerplattform »Unison« von HP. Hier gab es in der Vergangenheit Probleme, wie Steinberger einräumt. Unerwartetes Nutzerverhalten stellte HP hier vor Herausforderungen. Besonders Kleinere Partner, die die Partnerplattform von HP nicht täglich nutzen, hatten oftmals Probleme mit dem Instant-Pricing, also dem direkten Preisangebot für Projekte. Künftig helfen die IPBMs den Partnern beim Instant-Pricing oder bei der Deal-Registrierung. Darüber hinaus bietet HP mittlerweile einen HelpDesk für Unison an.

Auch beim viel gescholtenen Instant-Pricing hat HP nun etwas geändert, wie Steinberger erläutert. Hier verfolgt das Unternehmen mittlerweile eine aggressive Preispolitik. »Wir haben den Instant-Price wettbewerbsfähiger gemacht«, erzählt der HP-Manager. Bestand vorher die Möglichkeit, dass der Partner beim Ablehnen des ersten Angebots später eventuell einen besseren Preis erhielt, besteht jetzt für ihn das Risiko, dass der Instant-Price nun nicht mehr verfügbar und am Ende teurer ist. »Das haben unserer Partner gefordert«, sagt Steinberger, »da mussten wir lernen und wir wollen ja auch, dass mit Instand-Pricing gearbeitet wird«.

»Damit wollen wir auch eine Geschwindigkeit auf den Markt bringen«, ergänzt Tom Dreger. In diese Richtung steuern auch die neuen Promotions, die HP allen Partnern anbietet. Seit April verfügen alle vier Distributoren (Also, Avnet, Ingram Micro und Tech Data Azlan) über eine SMB-Preisliste. Über diese erhalten alle Fachhändler einen Promotionspreis auf die Produkte. Laut Dreger wird das Angebot von den mittelständischen Partnern bereits gut angenommen. »Mit den Promotionpreisen wollen wir einen vernünftigen Preis im schnellen Zeitraum darstellen«, sagt Dreger. Denn auch die Partner im klassischen Vertriebsbereich sollen nicht zu kurz kommen.