Neue Vertriebskonzepte
HP widmet sich kleineren Partnern
Der Markt wandelt sich. Komplette Lösungen treten zunehmend an die Stelle des klassischen Produkt-Sellings. HP will seine kleinen und mittleren Partner mit auf diesen Weg nehmen und bietet diesen neben einer besseren Betreuung auch ein transparenteres Pricing.
Die IT hat sie sich in vielen Unternehmen zum kritischen Bestandteil von Geschäftsmodellen und deren Erfolg gewandelt. Um diese neuen Herausforderungen an die IT auch stemmen zu können, ist HP davon überzeugt, dass Hersteller und Partner gezwungen sind, über ihren Tellerrand zu blicken und sich auch außerhalb des eigenen Silos umzuschauen. Aus diesem Grund hat der Hersteller seit dem 1. März das Produktmarketing (Category) für Server, Storage und Networking zusammengefasst. So will das Unternehmen der Transformation der IT durch Hyper-Converged-Infrastrukturen, Cloud und Software-Defined-Lösungen begegnen. »Neue Technologien bedingen auch neue Vertriebsarten beim Kunden«, sagt Tom Dreger, Manager Category für Storage, Server und Networking bei HP Enterprise Group. Zwar bliebe das klassische Geschäft des Produktverkaufs weiterhin bestehen, dennoch komme auf die Partner neue Vertriebskonzepte hinzu.
Diese neuen Konzepte, die bei der HP Enterprise Group unter den Namen »Sales Plays« zusammengefasst werden, will das Unternehmen nun seinen Partnern näher bringen. Seit 2014 hat HP mit ausgewählten großen Partnern am Trainingsprogramm nach einem internen Testlauf gefeilt. Nun sollen besonders kleinere Business Partner von HP von Anleitung, praktischen Arbeitshilfen und professionellem Training bei der richtigen Positionierung von Lösungsszenarien beim Kunden profitieren.
Für Gerry Steinberger, Channel Sales Manager bei HP Enterprise Group, sind besonders die vier Sales Plays »Virtualisierung«, »Mobilität«, »Big Data« und »Just Right IT« für den SMB-Bereich wichtig. Das Ziel ist es, die Partner gezielt nach ihren Schwerpunkten und Interessengebieten mit Schulungen, Zertifizierung und besonders durch die Zusammenarbeit mit den Account Managern zu unterstützen. »Wir hoffen auch, dass einige Partner ihren Level erhöhen und den Schritt in die Silber- oder sogar Goldstufe schaffen« erklärt der Channel Sales Manager. Der Trend geht für ihn deutlich zu mehr Projektgeschäft und zusätzlichen Services. Dabei sollen aber nicht nur die großen Systemhäuser profitieren.
- HP widmet sich kleineren Partnern
- Verbesserte Betreuung
- »Unison« spielt zentrale Rolle
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