Carlo Wolf von Pure Storage im CRN-Interview
»Jeder Händler findet innerhalb seiner Kundenbasis erste Projekte«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Jeder Händler findet innerhalb seiner Kundenbasis erste Projekte« (Fortsetzung)
CRN: Wie nimmt der Channel das Thema Flash an?
Wolf: Unsere Erfahrungen sind durchweg positiv. Der Channel findet das Thema spannend, nicht zuletzt weil es im Storage-Bereich schon lange keine wirkliche Innovation mehr gegeben hat. Wir befinden uns an einem Wendepunkt in Sachen Speichertechnologie, der ganz neue Perspektiven eröffnet. Das bietet Partner nicht nur die Möglichkeit, ihre Kundenbasis weiterhin langfristig zu binden, indem sie sie auf bei der Transformation begleiten, sondern eröffnet auch die Chance, neue Beziehungen aufzubauen und Kunden zu gewinnen. Flash im Rechenzentrum ist definitiv ein Wachstumstreiber und das hat auch der Channel erkannt.
CRN: Welche Herausforderungen stellt der Verkauf von Flash an Händler und Systemhäuse?
Wolf: Flash ist zwar ein relativ neues Thema, ist aber nicht sehr komplex. Flash reduziert sogar die Komplexität des Speicherthemas an sich. Die Herausforderung liegt nicht so sehr beim technischen Know-how, sondern darin, dem Kunden genau diese Einfachheit zu vermitteln – und damit auch der anhaltenden Preisdiskussion ein Ende zu setzen.
Unser Ansatz verändert zudem das gesamte Speicher-Ökosystem, da Pure Storage nicht auf das Wartungs- und Lizenzmodell etablierter Hersteller setzt, das Unternehmen routinemäßig alle drei bis fünf Jahre zu einer kostspieligen Runderneuerung ihrer Speicherlandschaft zwingt. Ein IT-Verantwortlicher, der einen Großteil seiner Zeit mit Tiering, Kapazitäts- und Leistungsmanagement und dergleichen verbringt und nur das herkömmliche Lizenzsystem kennt, kann anfangs nur schwer glauben, dass ein Speichersystem, das auch noch einfach zu verwalten ist, innerhalb einer halben Stunde einsatzfertig ist und er einen Wartungsvertrag bekommt, dessen Kosten nie steigen, ihm aber alle drei Jahre die aktuellste Controller-Generation und den Austausch von kaputten Komponenten garantiert – und zwar unbegrenzt. Aber wer das einmal live erlebt hat, will es natürlich nicht mehr missen. Unsere primäre Aufgabe ist es deshalb, unsere Partner mit den nötigen Argumenten auszustatten, um diese anfängliche Überzeugungsarbeit leisten zu können – bis hin zur Möglichkeit für den Kunden, die Arrays zu testen.
CRN: Wie unterstützen Sie Ihre Partner?
Wolf: Der Channel ist Teil unserer DNA und ein entscheidender Erfolgsfaktor für unser Geschäft, das zu 100 Prozent über Vertriebspartner abgewickelt wird. Wir können unseren Partnern aber auch einiges bieten. Mit unserem innovativen Angebot schaffen sich Partner in einem Wachstumsmarkt Wettbewerbsvorteile, erschließen neue Kundenkreise und können hohe Margen realisieren. Im Rahmen des P3 Partnerprogramms bietet Pure Storage seinen Partner umfangreiche Unterstützung, von Projektkonditionen, Co-Marketing-Finanzierung und Prämien, über Demo-Produkte sowie Marketing- und Vertriebsmaterialien und -tools bis hin zu umfangreichen Schulungs-, Zertifizierungs- und Akkreditierungsmöglichkeiten vor Ort und online über die sogenannte Pure Academy, die über das Pure Storage Partner Portal zugänglich ist.
Wir konnten unser Partnernetzwerk, das aktuell 400 Reseller, Lösungsanbieter und Distributoren umfasst, und den im Channel generierten Umsatz 2014 deutlich ausbauen. Wir ruhen uns allerdings nicht auf vergangenen Erfolgen aus und werden weiterhin in den Ausbau unseres P3 Partnerprogramms investieren, um die Partner bestmöglich auf unserem gemeinsamen Wachstumskurs zu unterstützen.
CRN: Wie steigen Händler am besten in das Thema ein?
Wolf: Alles was es braucht, ist eine bewusste Entscheidung des Händlers und etwas Leidenschaft für das Thema. Wie gesagt, es ist noch Überzeugungsarbeit auf Kundenseite zu leisten, auch wenn wir über das Anfangsstadium schon hinaus sind. Unserer Erfahrung zeigt, dass jeder Händler in der Regel innerhalb seiner Kundenbasis fündig wird, wenn es um erste Projekte geht. Die Neugier ist da, und wir liefern die entsprechenden Argumente und Tools, um zum Abschluss zu gelangen.
CRN: Nimmt die Komplexität der Projekte eher ab oder zu?
Wolf: All-Flash-Arrays verringern die Komplexität von Speicherarchitekturen.
CRN: Was spricht für All-Flash statt Hybrid-Systemen?
Wolf: All-Flash-Arrays liefern den IT-Verantwortlichen das Fundament für die Infrastruktur, um den aktuellen Erwartungen an die IT gerecht zu werden: Geschäftsanwendungen zu beschleunigen, IT-as-a-Service zu liefern und beständig die Effizienz zu steigern. Virtualisierung, Cloud und Mobile treiben diese Veränderungen voran. All-Flash-Arrays mit Software, die von Grund auf für Flash entwickelt wurde, sind am besten für diese Art von IT-Umgebung geeignet. Die Software macht Flash zu einer kohärenten, nutzbaren und verwaltbaren Plattform für unternehmenskritische Anwendungen. Das können Lösungen, die Flash als Cache direkt im Server einsetzen, oder Flash mit Festplatten kombinieren, nicht leisten. Hybrid-System haben beispielsweise den ganz entscheidenden Nachteil, dass ihre Leistung stark schwankt, mit Latenzzeiten von weniger als einer Millisekunde bis hin zu 30 Millisekunden. Die langsamste Verbindung bestimmt dabei die Leistung der Anwendung – mit entsprechenden Folgen für Nutzer und Unternehmen.
Wir sind überzeugt, dass kein Betriebssystem, das für Festplatten-basierte Systeme entwickelt wurde, mit Flash funktioniert. Wir haben das Rezept für All-Flash-Speicher entwickelt und als erster Produkte auf den Markt gebracht, die sowohl Deduplizierung als auch Kompression ermöglichen. Damit können wir Daten im Durchschnitt um mehr als den Faktor fünf reduzieren – und All-Flash-Arrays zu einer überzeugenden Tier 1 Speicherlösung für I/O-intensive Anwendungen machen.
CRN: Vielen Dank, Herr Wolf.
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