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Neues Managementteam

So baut Avaya den Channel um

27. März 2013, 17:59 Uhr | Ulrike Garlet

Avaya-Partnerkonferenz in Königstein

Im Avaya-Channel fehlten bislang klare Regeln, wie direkter und indirekter Vertrieb voneinander abgegrenzt werden. Nun will der Kommunikationsspezialist einen Schlussstrich unter die Channel-Konflikte der Vergangenheit ziehen. Unter dem neuen Deutschlandchef Walter Denk richtet sich Avaya konsequenter auf den Partnervertrieb aus.

Avaya richtet sich stärker auf den Vertrieb über Partner aus. Der Kommunikationsspezialist, der vor allem durch die Übernahme des Frankfurter TK-Konzern Tenovis im Jahr 2004 starke Wurzeln im Direktvertrieb hat, arbeitet zwar bereits seit 2008 an seiner Channel-Strategie: Damals hatte Avaya das Ziel ausgegeben, langfristig 80 Prozent seines Umsatzes über den Channel zu machen. In der gesamten Region EMEA waren nach Angaben des amerikanischen Herstellers im vergangenen Jahr die Partner bereits für 85 Prozent des Umsatzes verantwortlich.

In Deutschland allerdings hat es Avaya nie wirklich zur Channel-Company geschafft. Dazu wurde der Channel-Ansatz nicht konsequent genug umgesetzt. Die Direktvertriebsteams von Avaya und die Partner konkurrierten zu oft um die gleichen Deals. Der Grund: Eindeutige Zuständigkeiten, welche Kunden oder Kundensegmente direkt und welche indirekt betreut werden, gab es nicht. »Wir haben bisher alles direkt und indirekt gemacht«, weiß auch Walter Denk, Vorsitzender der Geschäftsführung von Avaya in Deutschland.

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Das soll sich jetzt jedoch ändern. Mit Walter Denk hat Avaya im September einen neuen Chef angeheuert, der als ehemaliger Deutschlandchef beim IT-Dienstleister Comparex aus dem klassischen Channel kommt. Er soll nun den Vertriebsansatz komplett überarbeiten und das Channelgeschäft stärken. »Ich bin mit dem Ziel zu Avaya gekommen, das Partnergeschäft massiv auszubauen«, stellte Denk in der vergangenen Woche bei der Avaya-Partnerkonferenz in Königstein bei Frankfurt klar. Gemeinsam mit dem neuen Channelchef Rainer Schaaf, der im Februar die Funktion von Salvatore Maimone übernommen hat, und dem Leiter der Avaya Enterprise Group, Holger May, möchte das neue Management-Team für einen Neuanfang im Channel stehen.