Neues Managementteam
So baut Avaya den Channel um
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Kritik bei den Partnern
Aus den Reihen der Partner hat der neue Deutschlandchef in seinen ersten Monaten im Amt dabei einiges an Kritik zu hören bekommen. »Viele Partner haben uns in aller Deutlichkeit gesagt, wie das Geschäft nicht funktioniert«, gab er in seiner Keynote bei der PartnerConnect ganz offen zu.
Auf die Kritik reagiert Avaya nun mit einer komplett überarbeiteten Go-to-Market-Strategie: »Wir haben in den letztem zwei Monaten deutliche Veränderungen im indirekten Vertrieb vorgenommen«, sagte Channelchef Rainer Schaaf bei der Konferenz. Um die Channel-Konflikte der Vergangenheit zu begraben, hat Avaya den ehemaligen Direktvertrieb in die sogenannten High Touch-Vertriebsteams umgewandelt. Im Rahmen eines Direct Touch-Modells gehen die Avaya-Mitarbeiter in Projekten gemeinsam mit einem Partner zu den Endkunden, das Geschäft schließt am Ende jedoch der Partner ab. »Wir transferieren das komplette Modell auf Direct Touch«, versicherte Denk. »In dieser Konsequenz haben wir das noch nie gemacht.« Ausnahmen zum indirekten Vertrieb sollen allerdings weiterhin bestehende Telefon-Mietverträge bleiben.
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