Neues Managementteam
So baut Avaya den Channel um
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Interview mit Deutschlandchef Denk
CRN: Das Portfolio von Avaya ist durch eine Reihe von Übernehmen stark in die Breite gewachsen. Sehen Sie, dass der Markt Avaya trotzdem noch stark als Telefoniespezialisten wahrnimmt?
Denk: Ja. Viele Kunden sprechen etwa immer noch vom Nortel-Portfolio. Wir müssen viel Zeit investieren um zu erklären, dass unsere Netzwerk-Produkte nicht einfach die alten Nortel-Produkte sind, sondern wir das Portfolio weiterentwickelt haben.
CRN: Gerade durch die Nortel-Übernahme sind im Channel von Avaya traditionelle TK-Reseller und klassische IT-Partnerzusammengekommen. Verkaufen die Partner mittlerweile die jeweils andere Seite des Portfolios?
Denk: Viele Partner machen das inzwischen, aber bei weitem nicht alle. Die TK-Partner sind schon seit Jahren auf dem Weg in die IT. Die IT-Partner nehmen UC eher partiell dazu, wo sie die Notwendigkeit sehen.
CRN: Bei Avaya gab es in der Vergangenheit immer wieder Channel-Konflikte. Wo genau lag das Problem?
Denk: Für die Partner war es ein Problem, dass sie stark in Konkurrenz zu unserem Direktvertrieb standen. Wir hatten bisher keine klaren Zuständigkeiten was wir direkt und was indirekt machen. Eigentlich haben wir alles sowohl direkt als auch indirekt gemacht.
CRN: Was werden sie im Avaya-Channel konkret ändern?
Denk: Mein Auftrag ist es, das Partnergeschäft extrem zu forcieren. Seit November machen wir aus dem ehemaligen Direktvertrieb High Touch-Teams, die gemeinsam mit den Partner zu den Kunden gehen. Jetzt geht es darum, dieses neue Go-to-Market-Modell mit Leben zu füllen.
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