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Konkurrenz durch direktes Geschäft

So verkaufen Systemhäuser Cloud-Speicher

28. März 2014, 11:09 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Wachstumsgeschäft für den Channel

Für den Channel kann der Einstieg ins Geschäft mit Online Storage ein lohnenswerter Schritt sein – die Konkurrenz durch direktes Geschäft der Anbieter ist in dem Markt allerdings besonders hoch. »Die Vermarktung von Cloud Storage-Angeboten ist oft ein Direktgeschäft der Anbieter. Partnerprogramme gibt es oftmals nur im Zusammenhang mit kompletten Cloud-Service- Angeboten, dann aber auch für den Bereich von Cloud Storage«, weiß Ulf Schade von Computacenter. Insbesondere Hersteller, die aus traditionellen Marktsegmenten kommen, übertragen ihr Partnermodell aber oftmals auf das Cloud Storage-Geschäft, wie etwa Trend Micro, Norman oder die EMC-Tochter Mozy.

Mit dem Weiterverkauf von Online-Storage können sich Reseller und Systemhäuser einen komplett neuen Wachstumsmarkt erschließen. »In diesem noch sehr jungen Bereich ist es wichtig, dass sich Systemhäuser schnell und kompetent positionieren. Das erfordert auf der einen Seite den Aufbau von umfassendem Know-how, verspricht aber auf der anderen Seite auch attraktive Margen, da bisher kaum Konkurrenz gegeben ist«, empfiehlt Trend Micro-Channelchef Ninnemann.

Auch Systemhäuser gewinnen im Cloud-Geschäft Flexibilität und werden unabhängiger von ihrem Standort. So kann der Mitarbeiter eines Systemhauses etwa neue Arbeitsplätze bei einem Kunden von seinem eigenen Schreibtisch aus provisionieren oder sich im Fall von Problemen remote bei dem Kunden einloggen. Zumindest langfristig dürften sich auch die Einnahmen besser kalkulieren lassen. Anstelle von einmaligen Kosten für Hardware und Wartungsgebühren profitieren Systemintegratoren beim Verkauf von Cloud Services von monatlichen Einkünften.

Das Geschäftsmodell, auf das sich der Channel einstellen muss, ist für viele Reseller allerdings noch gewöhnungsbedürftig. »Die größte Herausforderung für Systemhäuser ist der sich verändernde Verkaufsprozess. Verkauft wird weniger eine Ware als vielmehr ein Service. Entsprechend groß wird die Bedeutung des Service-Niveaus. Wird dieser Wandel gut gemanagt, kann er sich für die Reseller als echter Segen erweisen«, sagt die Mozy-Managerin Claire Galbois-Alcaix.