CRN-Interview mit Jörg Hesske von NetApp
»Wer glaubt, er komme um die Cloud herum, ist auf dem Holzweg«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Wir hören nicht auf, uns zu hinterfragen«
CRN: Viel Geschäft steckt auch in Renewals und Upgrades. 60 Prozent der NetApp-Systeme im Markt sind noch nicht mit Flash bestückt. Besteht da das Risiko, dass sich Partner lieber mit diesem einfachen Business befassen und den Fokus noch gar nicht auf die Cloud setzen?
Hesske: Das ist ein guter Punkt. Wir haben unsere Organisation deshalb auf Vertriebsseite auf Business Units umgestellt. Es gibt Leute, die sich nur ums Core Business kümmern – und die müssen die Installationsbasis abdecken. Und zwar zu 100 Prozent. Uns darf kein Controller verloren gehen. Daneben haben wir aber auch eine Sales-Mannschaft, die sich nur mit HCI befasst, und eine nur für die neuen Cloud Data Services. Und so haben wir Spezialisten für alle Bereiche, die einen klaren Fokus haben und unsere Partner in Projekten unterstützen können.
CRN: In was für Bereichen kommen die HCI-Systeme in Deutschland am besten an?
Hesske: Wir hatten eigentlich gedacht, wird würden die allerersten Systeme im Enterprise-Umfeld verkaufen. Doch weit gefehlt. Die allerersten haben wir im MSP-Sektor verkauft. Da waren wir etwas überrascht. Mittlerweile ist es aber die ganze Bandbreite an Unternehmen.
CRN: Apropos MSPs. Zuletzt ging es immer sehr stark darum, lokale Infrastruktur mit der Cloud zu verknüpfen – und da wurden meist die Hyperscaler genannt. Welche Rolle spielen für NetApp die Partner, die eine eigene Infrastruktur betreiben, um über diese Services anzubieten?
Hesske: Die sind für uns sehr wichtig und es gibt ein eigenes Team in Deutschland, das diese Service-Provider betreut und eng mit ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich haben ja alle größeren ein eigenes Angebot in dem Umfeld. Und auch sie profitieren von unseren Cloud-Services und dem einheitlichen Data Layer. Sie können die Hyperscaler leichter einbinden und leichter Komplettpakete für ihre Kunden schnüren. Viele Kunden wollen sich um nichts mehr kümmern und nehmen sich deshalb einen Service-Provider, der alles verwalten soll – bis hin zu den Verträgen mit den Hyperscalern.
CRN: Müssen die NetApp-Partner sich bei den Cloud-Themen auf neue Ansprechpartner bei ihren Kunden einstellen?
Hesske: Wir sprechen immer noch mit den Infrastrukturverantwortlichen, aber im Cloud-Umfeld auch fast immer mit denen, die die Cloud nutzen: Entwicklern oder Cloud-Architekten zum Beispiel. Denen müssen wir unseren Value Add aufzeigen, die Vorteile unseres übergreifenden Datenmanagements. Denn die interessieren sich vor allem für ihre Workloads und nicht dafür, ob wir neue Flash-Systeme haben. Wenn man das beachtet, hat man eigentlich immer bald den nächsten Termin, denn Cloud und Datenmanagement beschäftigen jeden.
CRN: Auf der Partnerkonferenz hieß es auch, die Zusammenarbeit mit NetApp soll weiter vereinfacht werden. Wie sieht das konkret aus?
Hesske: Für Projekte müssen beispielsweise oft spezielle Preise genehmigt werden. Dieser Approval-Prozess war recht aufwändig – auch für die Partner. Wir haben ihn schon ein wenig vereinfacht, werden ihn aber noch weiter vereinfachen. Wir müssen an vielen Stellen schneller werden. Da schleichen sich über die Jahre einige Dinge ein, die wir jetzt sukzessive aufarbeiten. Wir haben ja intern nicht nur die Strukturen umgestellt, sondern auch viele Prozesse verschlankt. Damit werden wir nicht aufhören und uns ständig hinterfragen: Warum machen wir das so? Ist es richtig, das so zu tun? Wie lässt es sich besser machen?
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