Kommunikationsspezialist fokussiert Microsoft-Umfeld
All-IP beschleunigt Polycom-Geschäft
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Konsolidierung in der Partnerlandschaft
Die enge Zusammenarbeit mit Microsoft wirkt sich darüber hinaus auch auf die Zusammensetzung des Partnerkanals aus. Die meisten Systemhäuser entfernen sich immer mehr vom Hardware-Geschäft. Eine parallele Entwicklung findet auch bei den Polycom-Distributoren statt. »Wir haben die Konsolidierung in der Partnerlandschaft in den vergangenen zwei Jahren vorangetrieben«, sagt Dachwitz. Die Zahl der Partner sei dabei unter dem Strich kaum gesunken, allerdings habe eindeutig eine »Verschiebung« stattgefunden. Die Zahl der hauptsächlich auf den Hardwarevertrieb fokussierten Channelpartner sei zurückgegangen, die Zahl der Händler aus dem Microsoft-Umfeld definitiv angestiegen. »Insgesamt ist unsere Partnerlandschaft sehr breit geworden«, resümiert der Channel-Vertriebschef. Nicht zuletzt: »Es kommen auch neue Partner hinzu!« Hierzu zählen teilweise Spezialisten wie AV-Partner, aber beispielsweise auch Händler, die hauptsächlich Lösungen von Nfon vermarkten.
Ganz ähnlich wie beim Beinahe-Aufkäufer Mitel ist man auch bei Polycom der Ansicht, dass sich die Distribution immer weiter fort vom »Box-Moving« hin zur Value Added Distribution mit starkem Augenmerk auf das Projektgeschäft entwickeln muss. Die Leistungen dieser VAD’s seien letztendlich ausschlaggebend dafür, das kontinuierlich aktive Partner akquiriert werden. Ganz weit vorne bei diesem Evolutionsprozess in der Distribution sind aus Sicht des Polycom-Vertriebsmannes Westcon und Also, ebenso wie der Hamburger AV-Spezialdistributor eLink Distribution. »Natürlich sind auch Ingram und ScanSource Imago ganz wichtige Partner, ebenso wie Allnet für das Voice-Fullfillment«, ergänzt Dachwitz.
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