Snom-Vertriebschef Armin Liedtke im CRN-Interview
»Fachhandelspartner werden deutlich mehr mit uns zu tun bekommen«
Nach der Übernahme durch den chinesischen Schnurlostelefonhersteller VTech im vergangenen Jahr will Snom nun unter neuer Flagge durchstarten. Der neue Snom-Vertriebschef Armin Liedtke erläutert im CRN-Gespräch die jüngsten Pläne des Unternehmens und das Verhältnis zum Channel.
CRN: Welche Veränderungen für Snom haben sich Ihrer Ansicht nach durch die Übernahme durch VTech im vergangenen Jahr ergeben?
Armin Liedtke: Ruhe – und Sicherheit. Unter der Führung von Investoren ist wenig Platz für Forschung und Innovation. Hier zählen schnelle Erfolge für möglichst wenig Geld – die Braut muss für den Verkauf möglichst hübsch gemacht werden, was danach kommt, ist nicht wirklich interessant. VTech hat in den letzten Monaten glaubhaft machen können, dass sie an Snom als Unternehmen und Premium-Marke interessiert sind – das heißt, wir konnten wieder anfangen so zu arbeiten, wie man am liebsten arbeitet: bestehende Produkte verbessern, neue Produkte entwickeln, eine Geschäftsstrategie auf langfristiges, nachhaltiges Wachstum ausrichten.Natürlich lernen wir uns derzeit auch noch kennen – wir kommen nun mal aus zwei unterschiedlichen Unternehmenskulturen, doch weil alle das Zusammenwachsen wollen, ist dies für beide Seiten eine sehr spannende Zeit. Mit C. H. Tong von VTech haben wir einen Präsidenten, der sich im internationalen Telefonmarkt hervorragend auskennt und um unsere Werte weiß – das ist ein unschätzbarer Vorteil. Darüber hinaus wird die Produktion zum größten Teil zu VTech verlagert. Das hat für uns gleich mehrere Vorteile: Zum einen erwarten wir natürlich bessere Preise; zum anderen verschafft uns die Verlagerung auch mehr Flexibilität. Wir können nun viel einfacher Einfluss auf die Produktion und das Design nehmen und beispielsweise auch Sonderwünsche von Kunden realisieren – was uns früher nicht möglich war.
CRN: Snom war von jeher stark im Channel verwurzelt. Welche Änderungen gibt es hier durch die VTech-Übernahme? Müssen die Snom-Partner als Folge der Übernahme mit Änderungen oder Neuerungen rechnen?
Armin Liedtke: Sowohl unsere Interop-Partner als auch unsere Partner im Fachhandel werden in Zukunft im positiven Sinne deutlich mehr mit uns zu tun bekommen! Wir wollen noch genauer wissen, wer die Menschen sind, die unsere Telefone empfehlen und installieren. Dazu haben wir uns nicht nur vorgenommen, das Thema Roadshows zu vertiefen, sondern wir möchten das auch über unser Partnerprogramm aktiv steuern, indem wir unseren Partnern je nach Projekt und Anforderung inhaltliche oder persönliche Unterstützung anbieten – von der Installationshilfe hin zum Cashback beim Verkauf. Auch das OPEX-Modell ist sicher eine sehr spannende Innovation - der Kunde zahlt dann eine monatliche Miete für unsere Produkte, hat keine Anfangsinvestitionen und zudem mehr Transparenz bei den Kosten. Unser Schlüssel zum Erfolg sind unsere vielen Partner. Mit ihnen noch mehr profitables Business zu entwickeln, wird unser klarer Fokus sein.
CRN: In der ITK-Branche sind Sie bereits ein »alter Hase« und verfügen über eine Menge Knowhow und Erfahrung. Welche Fähigkeiten werden Sie Ihrer Einschätzung in ihrer neuen Position am dringendsten brauchen und warum?
Armin Liedtke: Das Unternehmen war vor allem an meiner Erfahrung in der Führung internationaler Sales Teams interessiert. Snom ist durch unruhige Zeiten mit vielen Personalwechseln gegangen – hier wieder eine gemeinsame Linie zu schaffen, ist eine meiner Hauptaufgaben. Durch meine langjährige Erfahrung bei führenden Telekommunikationskonzernen habe ich einiges an Know-how gesammelt, wie man einen guten Vertrieb steuert. Unsere Möglichkeiten realistisch abzuschätzen und uns auf eine gemeinsame Spur zu bringen, war deshalb eine der Anforderungen an diese Position.
CRN: Welche Ziele haben Sie sich für die ersten 100 Tage in Ihrer neuen Position gesetzt?
Armin Liedtke: An erster Stelle stand das Kennenlernen und die Einschätzung des Teams. Und nach unserem ersten intensiven Austausch mit dem gesamten Vertriebsteam kann ich ganz klar sagen, dass da sehr viel Potenzial vorhanden ist, welches, noch besser kanalisiert, zu Höchstleistungen in der Lage sein wird. Derzeit vertiefe ich meine Eindrücke des ersten Kennenlernens auf verschiedenen Veranstaltungen, bei denen Snom vertreten ist – und zwar europaweit. Über den Kontakt mit Kunden und Partnern des Unternehmens lernt man schließlich genau, wo unsere Stärken liegen! Die Rückmeldungen, die ich bisher von der Snom-Mannschaft erhalten haben, sind sehr positiv. Und alle sind froh über die strategische Planung, die jetzt wieder Einzug hält. Nun fehlt nur noch die konsequente Implementierung der durch CEO Gernot Sagl schon angestoßenen Maßnahmen. Für unsere Mitbewerber, soviel kann ich sagen, wird der Herbst 2017 richtig heiß! Was im Umkehrschluss bedeutet: Unsere Partner können sich auf steigende Umsätze mit attraktiven Margen freuen.
CRN: Was sind die nächsten Stationen auf der Agenda von Snom?
Armin Liedtke:: Wir sind mitten in der Entwicklung einer neuen Telefonreihe. Bis sie verfügbar ist, wird es allerdings noch einige Zeit dauern. Aber wir haben auch kurzfristig echte Highlights in unserem Sortiment. Schon im Herbst werden wir unsere neuen Konferenzlösungen, das C520 und das Tischtelefon D785 für den gehobenen Anspruch, auf den Markt bringen. In puncto DECT profitieren wir im Bereich der Single Cell-Lösungen vom Know-how unseres Mutterkonzerns.
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