»Wir brauchen ein größeres Partnernetzwerk«
Huawei vor den Hürden des schnellen Erfolges
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Vertriebsnetzwerk ausbaufähig
Das Vertriebsnetzwerk in Deutschland ist aber noch ausbaufähig. Zwar sei die Zahl der Partner in den vergangenen zwei Jahren deutlich gewachsen, laut Karpinski ist das Unternehmen aber noch nicht dort, wo es hin will: »Das hat damit zu tun, dass wir in so kurzer Zeit so schnell wachsen, dass wir kaum die Infrastruktur nachziehen können. Jetzt haben wir beim Partner-Onboarding ein bisschen Gas rausgenommen.« Dennoch sei die Partnerstruktur sehr gesund, weltweit hat die Enterprise-Sparte rund 6.000 Handelspartner. In Deutschland ist die Suche aber noch längst nicht abgeschlossen. »Wir brauchen ein größeres Partnernetzwerk, gerade für eine Company, die ausschließlich auf den indirekten Vertrieb setzt«, so Karpinski.
Potenzielle Interessenten sollten jedoch ein bestimmtes Profil vorweisen und bereit sein, sich mit Huawei zu entwickeln. Das Firmenmotto »Building a better connected world« ist laut Karpinski die Herausforderung der kommenden fünf bis zehn Jahre. »Ansonsten wird es schwer sein für den Systemintegrator und das Systemhaus, in der Zukunft überhaupt noch ein Geschäftsmodell zu finden.« Neben Leidenschaft sowie Hingabe an das huaweische Ziel zählen aber selbstverständlich auch andere Eigenschaften. Der Reseller sollte laut dem Vertriebsleiter in der Lage sein, ein Stück weit den Service zu übernehmen, er sollte entsprechende Kapazitäten und ein Verständnis dafür haben, was das Unternehmen entwickelt: »Wir haben ein so breites Portfolio, dass der Partner sich einen Bereich aussuchen sollte, sich in diesem ausbildet und sich mit ihm vertraut macht, aber auch schon ein gutes Set-up mitbringt«, erklärt Karpinski. Der Einstieg werde für Reseller jedoch immer einfacher. In Zukunft sollen sich Datacenter-Strukturen so simpel wie ein Mobiltelefon steuern lassen.
Mittelstand im Fokus
Dass die Partner bestimmte Voraussetzungen erfüllen müssen, will der Sales Director jedoch nicht als Einschränkung in Hinblick auf die Größe der Systemhäuser verstanden wissen. »Wir schielen nicht nur auf die ganz großen, im Gegenteil. Wir suchen eher den klassischen Mittelstandspartner.« Mit diesen mache Huawei Enterprise bereits die meisten Umsätze. Technik, Leidenschaft und die passende Größe seien ausschlaggebend. »Wir sind keine Zalando und können nicht immer am nächsten Tag liefern«, stellt Karpinski zusätzlich fest. »Ein bisschen Geduld sollte bei der Arbeit mit uns also auch dabei sein.« Vielleicht ist auch nur diese Geduld nötig, bis sich Huawei auch in Deutschland an die ITK-Spitze kämpft. Über das starke Wachstum sowie den Ausbau des Partnernetzes ist zumindest schon mehr als nur ein Grundstein gelegt worden.
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- Vertriebsnetzwerk ausbaufähig
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