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TK-Distributor Herweck expandiert

Jammer-Parade ohne Herweck

24. Juni 2015, 16:56 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Pakt mit dem Channel-Totengräber

Die Herweck AG jedenfalls hat zwei Kundengruppen, für die der Distributor als Absatzdienstleister tätig ist: Industrie, beziehungsweise Carrier, sowie TK-Fachhandel. Perfekte Logistik und gute Preise allein reichen schon längst nicht mehr, um als Distributor in diesem umkämpften Markt wachsen zu können. Kundenbindung funktioniert im Channel nicht mit standardisierten (digitalen) Prozessen und zweifelhaften Kampfpreise mit Produkten, die zum Teil unter Umgehung von Urheberrechtsabgaben auf Trading-Plattformen gehandelt und mehrfach auf die Reise um diese Erdkugel geschickt werden. Solche Risiko behaftete Ware bläht den Umsatz schnell auf, doch wer gibt sich schon mit einem Euro Handelsspanne bei 1.000 Samsung Galaxy-Smartphones zufrieden? Herweck jedenfalls will sich solche unprofitablen Geschäfte nicht leisten. Nicht viel anderes steht es um Wettbewerber aus dem Etail, die der klassischen Distribution mehr und mehr das Wasser abgraben. Amazon ist mittlerweile Lieferant für viele gewerbliche Händler, die dort günstigere Preise sehen als bei ihrem Distributor.

Am Beispiel eines hierzulande marktführenden Routerherstellers zeigt Dieter Philippi auf, wie eine auf den Channel bekanntlich nicht ausgerichtete Amazon das Preisgefüge im Channel zerstört und der mittelständischen Distribution zu schaffen macht. Für den Herweck-Vorstand ist die durch Etailer ausgelöste Preis-und Margenerosion der Anfang vom Ende eines funktionierenden Channels. »Ich hoffe, dass Händler nicht denjenigen unterstützen, der sie umbringt«. Philippis Warnung müsste jene Hersteller einbeziehen, die gegenüber der Channelpresse die Fahne des Fachhandels hoch halten und dennoch den Einkaufsmanagern von Amazon beste Konditionen einräumen.

Umso mehr setzt Herweck auf die Macht persönlicher Betreuung der Händler, auf überzeugende Services und Scouting sowie auf neue Hersteller wie den Premiumanbieter Sennheiser, aber auch auf noch nicht bekannte Unternehmen wie dem Aachener Smartphone-Pionier Cyrus oder dem Berliner Apple-Peripherie-Spezialisten Just Mobile. Auf der Hausmesse von Herweck konnten sich kürzlich über 1.000 TK-Händler über neue Produkte, kommende Technologie-Standards und innovative Dienstleistungen zur Kundenbindung sowie Portfolioerweiterung informieren (siehe Bildergalerie). Proaktive Information statt reaktives Gejammer über einen Markt im Wandel, der nach wie vor mehr Chancen als Risiken birgt: Auch TK-Pioniere wie Herweck erfinden sich 30 Jahre nach der Gründung jedes Jahr ein Stück weit neu.