Soft-PBX-Anbieter Swyx
"Mit klassischer Telefonie punktet man hier nicht"
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Erst in Kunden investieren, dann profitieren
Ein facettenreiches Portfolio reicht in vielen Fällen aber nicht mehr aus, um sich in einem gesättigten Markt wie Deutschland gegen den Wettbewerb durchzusetzen. Daher griff Swyx zuletzt zu stärkeren Anreizen, besonders in Hinblick auf die Anbieter klassischer TK-Anlagen, und bot an, die alte Telefonielösung von Neukunden zu kaufen. Auf den ersten Blick sicher eine erhebliche Investition, laut Ebbinghaus aber eine lohnende. Immerhin würden Unternehmen, die sich erst einmal für ein Produkt der Dortmunder entschieden haben, auch langfristig treue Kunden bleiben. Selbst den ersten Kunden habe Swyx noch, die einzigen Abgänge sind laut Ebbinghaus Insolvenzen und Akquisitionen geschuldet. Einer der Hauptgründe für die Treue: der entfallende Replacement Cycle der Soft-PBX. Immerhin erfordert eine softwarebasierte Lösung keinen Austausch nach einigen Jahren, sie wird per Update auf dem neusten Stand gehalten und die Erweiterung bei einer wachsenden Mitarbeiterzahl ist meist über den Zukauf weiterer Lizenzen möglich.
Um neue Kunden anzusprechen, will Swyx jetzt tiefer in Industriezweige vorstoßen, in denen der Anbieter derzeit nur punktuell vertreten ist – beispielsweise Kranken- oder Autohäuser. Für diesen Schritt benötigt der Anbieter jedoch die passenden Partner mit individuellen Kompetenzen und plantxxxden Ausbau des eigenen Vertriebsnetzes. Aktuell arbeitet das Unternehmen mit rund 600 System- und TK-Häusern zusammen, zusätzliche Reseller sollen das Wachstum vorantreiben – müssen sich aber auf Konkurrenz einstellen. Immerhin ist die Deutsche Telekom der größte Vertriebspartner von Swyx, der aktuell 50 Prozent des Umsatzes ausmacht und zuletzt den Anteil am UC-Anbieter im Rahmen einer Kooperationsvereinbarung nochmals erhöhte. „Natürlich gibt es ein Wettbewerbsverhältnis“, sagt Ebbinghaus. Die Partnerschaft mit der Telekom sei aber extrem wichtig, um den Markt stärker abzudecken. Darüber hinaus sollen die anderen Vertriebspartner von der Kooperation profitieren, beispielsweise indem die Telekom für die Lösung wirbt.
Swyx will ebenfalls investieren, das Produkt weiterentwickeln und besonders Cloud sowie Mobile voranbringen. Aber auch das Wachstum über die deutschen Grenzen hinaus steht auf der Agenda. Der Plan für das nächste Jahr ist es, im europäischen Ausland und teils auch in Asien zuzulegen. Fokus bleibt jedoch vorerst der hiesige Markt. „Wir wollen uns nicht verzetteln“, so der Swyx-CEO. „Wir geben Vollgas in Deutschland.“
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