TK-Infrastruktur im Wandel
„Wir sind Vollsortimentler“
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Reaktionen von Endkunden und Partner
funkschau: Konnten Sie auch eine Veränderung bei den Abschlüssen feststellen?
Berchtenbreiter: Ja, der Zuwachs ist sehr positiv. Agfeo hat in der Vergangenheit keine große Differenzierung in der Partnerschaft betrieben. Knapp 90 Prozent aller Vorteile standen allen Partnern gleichermaßen offen. Und dieses Prinzip gilt auch heute noch. Ich müsste aber lügen, wenn wir nicht trotzdem durchaus unsicher über die Marktreaktionen auf die „Agfeo HyperVoice“ waren. Im Nachgang können wir feststellen, dass unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen wurden. Dies nehmen wir als Bestätigung, dass der Markt einen Anbieter mit einem solchen Konzept und Systemprodukten anscheinend gefordert hat.
funkschau: Welche Unsicherheiten hatten Sie in Bezug auf die Marktreaktionen der „Agfeo HyperVoice“
Berchtenbreiter: Für die Vermarktung von Agfeo „HyperVoice“-Lösungen ist ein Partnervertrag obligatorisch. Dies ist für Agfeo und somit auch für eine Vielzahl unserer Partner eine sicher ungewohnte Situation gewesen. Durch unser an sich dreistufiges Vertriebskonzept (von Agfeo über den GH, zu dem FH, zu dem Endkunden) hatten wir in der Vergangenheit auch deutlich weniger Kontaktmöglichkeit mit unseren Fachhandelspartner. Ich muss zugeben, dass wir durchaus unsicher waren, wie viele Partner den Sprung in eine direkte Partnerschaft mit uns eingehen – wenn gleich der Warenbezug ja weiterhin über den Großhandel abgewickelt wird. Aber die Erwartungen sind deutlich übererfüllt und wir erhalten sehr positives Marktfeedback, so dass wir aktuell überlegen unser Partnerkonzept generell umzustellen.
funkschau: Was wünschten sich die Partner über das bestehende Angebot hinaus?
Berchtenbreiter: Die „Agfeo HyperVoice“-Partner bedienen mit bis zu 250 Nebenstellen eine für uns durchaus (noch) neue Zielgruppe. Solche Kunden haben auch eine andere Erwartungshaltung, zum Beispiel in den nachgelagerte Serviceleistungen. Übrigens nicht nur an uns als Hersteller, sondern auch an unsere Partner. Wir haben unsere Servicekonzepte überarbeitet und bieten auch über unseren Außendienst direkte Unterstützung bei entsprechendem Anpassungsbedarf unserer Partner.
funkschau: Welche neuen Herausforderungen hat die Portfolioerweiterungen im Bereich virtueller Telefonanlagen mit sich gebracht?
Berchtenbreiter: Natürlich das Verständnis über eine andere Betrachtungsweise der Infrastruktur beim Endanwender. Hier stehen die Netzinfrastrukturen samt virtueller Server, Firewalls und Backup Szenarien im Vordergrund, mit all der Komplexität. Unser Launch der „HyperVoice“ geschah mitten im Corona Jahr 2020. So haben sich die Anforderungen der Kunden in kurzer Zeit an ein durch die Herausforderungen gewandeltes Arbeitsumfeld angepasst. Auch wir mussten hier schnell reagieren. So haben wir die erst zu einem späteren Zeitpunkt vorgesehene SoftPhone-Funktion für das Agfeo Dashboard – unsere CTI/UC-Software – bereits zu Anfang der Pandemie kostenfrei als BETA Test zur Verfügung gestellt und zum eigentlichen Marktstart im Herbst noch eine Video-Chat-Funktion integriert. Heute bietet unser „VISOfon“ genau die Funktionalität, um teamorientiert beste Mitarbeitererfahrung und auch Kundenpflege aktiv zu gestalten, ohne auf externe Lösungen angewiesen zu sein.
funkschau: Neben der All-IP-Umstellung stellt sich unter den verschiedenen TK-Systemen die SIP-Interoperabilität als herausfordernd dar. Wie gehen Sie damit um?
Berchtenbreiter: SIP ist ja nicht gleich SIP. Und jeder Provider nutzt einen eigenen Dialekt. Auch wenn in Leserwahlen die Frage nach der SIP-Providerunterstützung anscheinend kein großes Thema darstellt, so ist unsere Wahrnehmung eine andere. Zu sehr haben TK-Errichter Probleme mit der Interoperabilität von TK-Systemen an SIP-Anschlüssen. Wir nutzen dieses Thema und besetzen dieses positiv. Mittlerweile haben wir einen eigenen Ingenieur, der in Vollzeit in enger Kooperation mit unserem Produktmanagement und den jeweiligen Providern alle Agfeo TK-Systeme kompatibel zum jeweiligen SIP-Provider abstimmt. Wir haben vermutlich die größte Anzahl geprüfter SIP-Vorlagen (Templates) der deutschsprachigen Provider aller TK-Anbieter am Markt. Somit haben unsere Kunden über 200mal keine Probleme und können ganz sicher sein, mit Agfeo am Anschalttag keine grauen Haare bekommen zu müssen. Insofern haben wir durch die ISDN Abschaltung und den Wildwuchs der SIP- Provider mehr Aufwand. Nutzen dieses aber auch stark, um uns von anderen Anbietern deutlich abheben zu können und bieten allen unseren Kunden somit auch eine verlässliche Partnerschaft.
funkschau: Welche Entwicklungen werden außerdem vorangetrieben? Ist mit Funktionserweiterungen zur rechnen?
Berchtenbreiter: Entwicklungen sind heutzutage das Wichtigste, da der Markt nicht stehen bleibt. Und wir bleiben am Ball!
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