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Exklusiv-Interview mit O2-Geschäftsführer Thorsten Haeser

»Wir wollen das Geschäft mit unseren Partnern teilen«

3. Juni 2010, 0:07 Uhr | Matthias Hell

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Partner sollen beim Online-Vertrieb eingebunden werden

CRN: Mobilfunk-Verträge sind geradezu für den Vertrieb per Internet prädestiniert, doch lauern hier auch immer potenzielle Channel-Konflikte. Welche Konzepte hat O2, um den Online- und den Partnervertrieb miteinander in Einklang zu bringen?

Haeser: Ob man das mag oder nicht: Online nimmt zunächst einmal ständig an Bedeutung zu, das ist Fakt. 65 Prozent aller Interessenten informieren sich zunächst einmal auf der Webseite. Wir versuchen durch kreative Möglichkeiten, dieses Informationsbedürfnis zu befriedigen und die Leute dann in die Partnershops zu leiten.

CRN: Gibt es hier schon eine konkrete Strategie zur Harmonisierung von Onlinekunden und stationärem Fachhandel?

Haeser: Wir wollen uns das Geschäft mit unseren Partnershops teilen und nicht exklusiv auf den Onlinevertrieb setzen – selbst wenn das von der Kostenstruktur her wünschbar wäre. Die Kunden wollen die Geräte jedoch anfassen und ausprobieren, das können wir ihnen online nicht bieten. Deshalb wollen wir die Kunden beispielsweise über einen Shopfinder zum nächsten Shop verweisen. So können wir den Traffic, den wir im Netz haben, auf die physischen Kanäle umleiten. Momentan machen wir das noch vor allem mit den voll auf O2 fokussierten Händlern. Unser grundsätzliches Ziel ist das Zusammenspiel von physischen und Online-Kanal. Wir müssen den Kanal-Tunnelblick auflösen und vor allem darauf achten, den Kunden ein gutes Erlebnis zu bieten. In nächster Zeit wollen wir hier noch viele Dinge ausprobieren.

CRN: Eine weitere potenzielle Konkurrenz für den Fachhandel ist der Verkauf über den Food-Channel bzw. über Shop-in-Shop-Konzepte bei den großen Retail-Ketten. Welche Erfahrung haben Sie mit diesen Verkaufsmodellen gemacht?

Haeser: Den Verkauf über den Food-Channel gibt es ja schon lange, allerdings vor allem mit unserer Zweitmarke Fonic. Am Ende des Tages geht es hier darum, aus unserem Discount-Geschäft zu lernen und zu schauen, in wie weit sich diese Erfahrung auf das Geschäft mit der Kernmarke übertragen lässt. Im Mittelpunkt steht dabei immer die Frage, wie die Angebote von den Kunden angenommen werden und wo sie bereit sind Mobilfunk zu kaufen und wo nicht. Zum Beispiel werden Prepaid-Karten gerne an Tankstellen aufgeladen. Wir wollen nun schauen, ob dort nicht auch weitergehende O2-Angebote von den Kunden angenommen werden.