Neue Vertriebswege
Social Selling als Brücke
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Mehr Leads durch Social Selling
Der Cyber Security-Hersteller G Data hat sich ebenfalls für den Weg über Social Media entschieden und kann seit dem Start eine höhere Sichtbarkeit aufweisen. „Wir haben uns bewusst für nur eine Plattform entschieden: LinkedIn. Man muss nicht wahllos alle Plattformen bespielen. Es ist effektiver, sich im zielgerichteten Umfeld zu präsentieren und das ist für uns natürlich ein B2B-Kanal“, sagt Hendrik Flierman, Vice President Global Sales & B2B Marketing bei G Data. Das deutsche Pendant Xing kam für das Unternehmen nicht in Frage, da die Plattform nicht international agiert, Channel-Unternehmen aber wiederum nicht auf den deutschen Markt beschränkt sind.
„Unsere Ziele sind: Brand, Trust, Reichweite und Leads“, sagt Flierman. Es gehe auf keinen Fall darum, Werbung zu schalten, sondern zielgerichtet das passende Klientel zu erreichen. Dafür haben die Sales-Experten und -Expertinnen von G Data zunächst die nackten Zahlen geprüft und festgestellt: Die reine Kaltakquise funktioniert nicht mehr, die Hürden sind zu hoch. Oft endet diese Strategie in der Zentrale beziehungsweise am Empfang.
Die Kontaktaufnahme via Social Media hingegen ist transparent. Und durch die Funktionen auf LinkedIn sei eine Leadgenerierung feingranular möglich, wie Flierman berichtet. „Wir könnten beispielsweise alle CISOs in Nordrhein-Westphalen mit Mitarbeitern über 200 erreichen wollen“. Zudem sind die eigenen Mitarbeitenden die Multiplikatoren der Firmenseite. Eine Social-Media-Strategie funktioniert, wenn der Großteil der eigenen Beschäftigten sich auch persönlich positioniert und „ab und an auch mal polarisiert“, wie Flierman sagt. Das Konzept geht auf: Seit fünf Monaten fokussiert G Data seine LinkedIn-Positionierung, nachdem dafür die Mitarbeitenden geschult wurden. Seitdem können die Bochumer 47 Prozent mehr Follower verbuchen und zusätzliche 32 Prozent Post Impressions, also von Nutzenden wahrgenommene Postings. Außerdem konnten sie die Teilnehmendenzahl für Webinare steigern: Waren es früher etwa 50 bis 60, nehmen seit den aktiven Social-Selling-Maßnahmen bis zu 800 Menschen teil.
Der Grund für diese Bemühungen liegt auf der Hand: Aufgrund der Pandemie konnten etwa Key Account Manager nicht mehr zu Kunden fahren. Also musste ein Konzept her, um sich sichtbar zu machen: „Personal Branding“. Hendrik Flierman empfiehlt etwa eine Stunde pro Tag auf LinkedIn aktiv zu sein, mit Postings, Kommentaren, persönlichen Nachrichten.
New Normal – aber wie?
„Wir werden unsere Maßnahmen definitiv beibehalten und ausbauen, freuen uns aber, wenn das Leben wieder weniger eingeschränkt sein wird und man Kunden und Kollegen wieder persönlich sehen“, blickt Flierman der Zeit nach der Pandemie entgegen. Immerhin hhätten beide Vertriebsstrategien ihre Vorteile und man möchte alle Vorzüge nutzen können. Derzeit seien etwa 95 Prozent der G-Data-Belegschaft im Homeoffice, der Sales dabei in vielen Bereichen effektiver und effizienter. Das Vertriebsteam war beispielsweise länger aktiv, weil sie sich den Tag freier strukturieren konnten. Und „nach“ der Pandemie sollen G-Data-Mitarbeitende dann frei wählen können, ob sie lieber im Homeoffice bleiben oder zurück ins Büro kommen möchten. Die meisten würden vermutlich eine Mischvariante wählen, glaubt Flierman. Social-Selling und Homeoffice seien jedenfalls gekommen, um zu bleiben.
Der Aufwand lohnt sich
Auch Trend Micro hat nach neuen Kommunikationswegen gesucht und sich dazu externe Hilfe durch Coaches gesucht. Franziska Schaadt, Social Selling Consultant, Coach & Keynote Speaker und Katja Pischel, Personal Branding-Expertin für Fach- & Führungskräfte in der deutschen IT-Branche, haben sich mit Christina Decker, Head of Channel & Alliances Germany bei Trend Micro, und ihrem Team zusammengesetzt, um zunächst zu besprechen, wie jeder einzelne überhaupt in der Kommunikation aufgestellt ist. Nun darf und soll sich jeder und jede einzelne positionieren und sich gegenseitig verlinken. „Vor Corona war Social Selling noch kein großes Business-Thema“, sagt Christina Decker. Nun aber habe diese Maßnahme den Lockdown überbrücken können. Wichtig sei, Gesicht zu zeigen und kontinuierlich aktiv zu sein: „Hier und da mal etwas posten, reicht nicht“, erklärt sie gegenüber ICT CHANNEL. Auch wenn ein guter Post-Beitrag tatsächlich Arbeit ist und Zeit sowie Gedankengut investiert werden müsse, um eine gute Geschichte zu erzählen, lohne sich der Aufwand auf jeden Fall. „Wir schauen uns auch an, wie wir etwa Webinare unterstützen können. Und wir empfehlen Partnern, ebenfalls Social Selling zu nutzen“, sagt die Channel-Chefin.
- Social Selling als Brücke
- Mehr Leads durch Social Selling
- Trotz guter Umsätze
- Vier Tipps für Social Selling
Lesen Sie mehr zum Thema
