Auf dem Weg zum 100-Millionen-Systemhaus
Cema: Die Mehrwert-Macher aus Mannheim
Clevere IT-Beschaffung, Spezialisierung auf IT-Security und Beratung, Ausbau des Cloud-Portfolio: Den Rückschlag in 2013 hat das Systemhaus Cema verdaut und peilt nun Umsatzverdoppelung in wenigen Jahren an. In einem Punkt haben die Mannheimer Facebook schon heute übertroffen.
So sehen Karrieren bei einem deutschen Systemhaus aus, wenn man gängige Ansichten über Bord wirft und sich mit platten Erklärungen über angeblich immer weniger lohnende Geschäftsbereiche für Reseller nicht zufrieden gibt. Relindis Agethen hat sich mit dem Thema IT-Beschaffung schon als Studentin tiefgreifend auseinandergesetzt. Sie hatte analysiert, was Systemhäuser ihren Kunden bieten müssen, um den Verkauf von Hard- und Software profitabel betreiben zu können. Und zwar so nachhaltig erfolgreich, dass es heute zu einer tragenden Säule des Systemhauses Cema aus Mannheim zählt. Über E-Procurement hatte die Studentin der BHWB in Mannheim 2011 bei Cema ihre Bachelor-Arbeit geschrieben. Heute leitet sie das fünfköpfige Team, das für große Mittelständler IT-Beschaffungsportale aufsetzt.
Mit Kistenschieben über einen Webshop hat das E-Procurement der Cema freilich nichts zu tun. Elektronischer Einkauf von Produkten über eine eigens für Kunden konzipierte Plattform ist nur ein Teil der Gesamtlösung. Der Shop ist nämlich auch eine IT-Verwaltungs- und Provisionierungsplattform, idealerweise für Kunden zwischen 700 und 3.000 PC-Arbeitsplätze, die im In- und Ausland Niederlassungen haben und neue Mitarbeiter schnell mit der nötigen IT-Ausstattung versorgen und an das Unternehmensnetzwerk anbinden wollen. Einkauf, Genehmigungsworkflow, Rollout-Prozesse, End-of-Life-Abwicklung: Der Gesamtprozess der Geräteausstattung »von der Wiege bis zur Bahre« wird über das E-Procurement der Cema durchgeführt.
Schnittstellen zur Warenwirtschaft des Kunden und zu Systemen von Drittlieferanten, beispielsweise Carriere-Verträge für Diensthandys oder Rahmenverträgen mit IT-Herstellen, sorgen für einen durchgängige Abwicklungsprozess. »Kunden erzielen über unsere E-Procurement-Lösung Einsparungen von rund 30 Prozent«, sagt Cema-Vorstand Rolf Braun im Gespräch mit CRN. »Für uns ist das ein sehr margenträchtiges, additives Geschäft. Wir greifen Budgets ab, die wir vorher so nicht bekommen haben«, skizziert Braun den positiven Effekt der digitalen Beschaffung. Sie ist ein Musterbeispiel dafür, wie aus dem margenschwachen reinen Produkthandel ein wirtschaftlich erfolgreiches Geschäft für ein Systemhaus wird, wenn man die Prozessoptimierung als Mehrwert mit dazu verkauft.
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