»Das Potenzial für VMware-Partner ist stetig gewachsen«

»Ohne unsere Partner wären wir nicht da, wo wir heute stehen«

CRN: Seit Anfang 2008 hat VMware den SMB-Channel massiv ausgebaut und die Zahl der Partner von 900 auf derzeit 2.700 verdreifacht? Benötigen Sie etwa noch mehr Partner?

Kühlewein: Es ist nicht die Quantität, sondern die Qualität. Zum einen müssen wir weiter in die Ausbildung unserer Partner investieren. Zum anderen sind wir mit der eigenen Organisation gefordert. Wir werden die Zahl unserer Territory-Manager aufstocken und das Netz in der Fläche enger knüpfen. Als strategischer Technologiepartner müssen wir für die Kunden eine Infrastruktur schaffen, die es ihnen ermöglicht, jederzeit mit dem Hersteller vor Ort zu sprechen. Dabei geht es um das grundlegende Vertrauen in den Service des Herstellers. Ich rede gar nicht vom technischen Support. Vielmehr gilt es, schon in der Vorbereitung die Geschäftsanforderung des Kunden zu verstehen. Wir müssen ihm einen klaren, strukturieren Weg aufzeigen, wie er in die Virtualisierung einsteigen und das Thema umsetzen kann.

CRN: VMware wickelt in Deutschland mehr als 90 Prozent des Geschäfts über den Channel ab. Wenn Sie jetzt die eigene Organisation aufstocken, um Kunden einen engeren Kontakt zum Hersteller zu ermöglichen, bedeutet das womöglich mehr Direktgeschäft?

Kühlewein: Nein, unsere Leute gehen gemeinsam mit dem Partner zum Kunden und unterstützen ihn vor Ort. Nur wenn es die Konstellation gar nicht anders zulässt, schließen wir ein Geschäft direkt ab; ansonsten vertreiben wir grundsätzlich über den Channel. Ohne die breite Partnerbasis, ohne das hohe Investment der Reseller und Systemhäuser wäre VMware nicht da, wo das Unternehmen heute steht. Alle Erfolge erzielen wir auf den Schultern unserer Partner. Für uns gibt es deshalb kein sinnvolleres Konzept, als unsere Zukunft gemeinsam mit unseren Partnern zu planen.

1. »Das Potenzial für VMware-Partner ist stetig gewachsen«
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5. »Ohne unsere Partner wären wir nicht da, wo wir heute stehen«