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Unified Communications

Dieses Fachwissen brauchen Reseller fürs UC-Geschäft

3. August 2012, 10:51 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Hohe Anforderungen an den Fachhandel

Für den Fachhandel ist das Geschäft mit Unified Communications ein aussichtsreiches Marktumfeld – nicht nur wegen des breiten Produktspektrums, sondern vor allem wegen des hohen Beratungsbedarfs, der bei vielen Unternehmen besteht. Ein Fachhändler braucht allerdings breites Know-how von klassischer TK bis zu moderner IT um die beiden Welten miteinander zu verknüpfen und den Übergang zu UC-Lösungen optimal gestalten zu können. »Das Wissen über Produkte und deren Installation reicht längst nicht mehr aus. Meines Erachtens muss man als Systemhaus insbesondere den Einsatzfall des Kunden, besser noch seine Geschäftsprozesse, verstanden haben. Weiterhin muss man in der Lage sein, die UCC-Lösung in die ICT-Landschaft des Kunden integrieren zu können«, sagt Jürgen Schmidt, Leiter Business Development und Mitglied der Geschäftsleitung bei Nextira One.

Systemhäusern kommt dabei oft die Aufgabe zu, die Produkte verschiedener Software- und Hardware-Hersteller zu integrieren. An der früher häufig geäußerten Kritik, die Lösungen seien nicht miteinander kompatibel, haben die Hersteller mittlerweile gearbeitet: »Die Zeiten wirklich proprietärer Lösungen sind dank umfangreicher Standardisierung und Öffnung weitestgehend vorbei. Insofern hat sich die Technologie erheblich weiterentwickelt. Und ein Ende ist noch lange nicht in Sicht. Über kurz oder lang wird das dazu führen, dass noch auf proprietärer Middleware basierende Lösungen migriert werden«, zeigt sich Nextira One-Manager Jürgen Schmidt zufrieden.

»Wir stellen fest, dass verschiedene Hersteller ihre Produkte immer mehr auf einander abstimmen oder sogar feste Allianzen bilden. So arbeitet beispielsweise Microsoft mit festen Partnern im Bereich der Endgeräte für Lync 2010 zusammen. Aber auch andere Lösungsanbieter haben hier einen Schritt nach vorn gemacht und die Kompatibilität der verschiedenen Hersteller wird immer mehr verbessert«, zieht auch Comparex Business Development-Manager Michael Endrulat zufrieden Bilanz.

Einfacher wird das Thema UC für den Fachhandel dennoch nicht, denn das Themenspektrum, das ein Reseller für den Verkauf einer umfassenden UC-Lösung abdecken muss, wird immer umfangreicher. Ohne Video-Kenntnisse etwa dürfte es künftig schwierig werden, sich erfolgreich im UC-Markt zu positionieren. »Reseller, die sich heute gegen eine Erweiterung ihres Know-hows in diesem Bereich sträuben, werden zukünftig Business-Chancen verpassen und sich externes Wissen zukaufen müssen«, ist sich Tim Schütte, Vertriebschef für Zentral- und Osteuropa bei LifeSize, sicher.

Auch für eine verstärkte Nachfrage nach UC-Lösungen aus der Cloud sollten sich Systemhäuser rüsten. »Händler sollten in diesen Bereich investieren. UC-Lösungen aus der Cloud sind gefragt, weil sie die Produktivität steigern, Ressourcen schonen und einen schnellen Return on Investment versprechen«, sagt SEN-Manager Andreas Lauterbach.