Distributoren werden zu Cloud-Zentralen

Aus Systemhäusern werden MSPs

MSP ist derzeit das Zauberkürzel der Branche – nicht wenige Hersteller würden am liebsten den gesamten traditionellen Systemhauskanal in das neue Geschäftsmodell überführen. Das wird auch auf den Hausmessen der Spezialdistributoren deutlich, etwa bei der Hausmesse des Security-Spezialisten Infinigate in Stuttgart: Dort sorgt der thematische Fokus auf den Managed Services-Markt für volle Vortragssäle. »Im MSP-Markt ist derzeit viel Bewegung: Die Kundenanfragen steigen, die Hersteller bieten inzwischen sehr vernünftige Programme an und auch die Partner beschäftigen sich in Konsequenz verstärkt mit diesem Geschäft«, beobachtet Infinigate-Chef Andreas Bechtold. Speziell im Security-Segment sei ein wesentlicher Grund die steigende Technologie-Komplexität: Über Firewall und Endpoint Security hinaus müssten sich Partner und ihre Kunden mit immer neuen Angriffsszenarien und immer komplexeren Lösungsvorschlägen beschäftigen. »Deshalb übergeben viele Firmen das IT-Sicherheitsmanagement an den Partner ihres Vertrauens«, meint Bechtold. Und das sei immer noch der Fachhändler.

Infinigate hat keine eigene Aggregationsplattform für Cloud-Services. Der Distributor betätigt sich im Cloud Computing, wie viele andere deutsche Zwischenhändler, vor allem als Enabler und Vermittler: Der VAD führt seine Partner mit einer sieben-Mann-starken Beratermannschaft auf den Weg ins Neugeschäft. Entscheidend dabei sei auch, dass man die richtigen Kooperationspartner zueinander bringe. »Vor allem im Hosting-Bereich sind intelligente Partnerschaften wichtig«, glaubt Bechtold. Infinigate hatte beispielsweise die Deutsche Telekom auf seine Hausmesse geladen, die sich als Datacenter-Partner nun auch mit einem Partnerprogramm an die Systemhaus-MSPs wendet. »Die Telekom ist ein sehr vertrauenswürdiger Hosting-Partner, was insbesondere in Deutschland ein wichtiges Kriterium ist«, sagt der Geschäftsführer.

Dass allen Unkenrufen zum Trotz partnerseitig eine hohe Nachfrage nach Cloud-Angeboten besteht, beweist auch der schnelle Aufstieg des Cloud-Distribution-Spezialisten Acmeo. Acmeo zählt bereits 1.600 aktive Systemhauskunden. »Darunter befinden sich alle Typen von Partnern«, berichtet Firmenchaf Henning Meyer, »Diejenigen, die im klassischen Systemhaus-Modell Cloud-Lösungen hinzugefügt haben, aber auch diejenigen, die Cloud als Kernthema definiert haben.« Meyer sieht bei der Cloud Distribution deutliche Unterschiede zum klassischen Distributionsmodell: »Die klassischen Faktoren Logistik und Finanzierung werden kaum mehr benötigt. Dagegen sind speziell angepasste Faktura- und Management-Systeme notwendig und natürlich ein erfahrenes Support-Team, das Partnern praxisnahe Unterstützung gibt.«

1. Distributoren werden zu Cloud-Zentralen
2. Von deutschen Skeptikern
3. Aus Systemhäusern werden MSPs
4. Unterschiedliche Ansätze
5. Momentum bei den Großen
6. Verschärfter Wettbewerb