Distributoren werden zu Cloud-Zentralen

Unterschiedliche Ansätze

Deutlich wird, dass die Distributoren den Bereich Cloud Computing mit sehr unterschiedlichen strategischen Ansätzen angehen. Der Analyst Experton bietet mit seinem jährlich erstellten »Cloud Vendor Benchmark« auch einen raren Überblick über die deutsche Cloud-Distributionsszene und hat mit der Unterscheidung in drei wesentliche Strategiemodelle etwas Licht ins Wirrwarr gebracht: Der Analyst unterscheidet zwischen Distributoren, die sich ausschließlich als Cloud Enabler betätigen, Grossisten, die nur wenige ausgewählte Cloud Services der Herstellerpartner vermitteln und Multi Cloud Providern, die eine aggregierende Plattform für Cloud Services betreiben. Angefeuert vom Vorstoß der Distributionsschwergewichte Also, Ingram Micro und Tech Data, die in diesem Jahr mit einem eigenen Marktplatz bereits an den Start gingen oder in Kürze gehen, will Experton einen wichtigen Trend erkannt haben und konzentriert sich in seiner aktuellen Analyse auf die als relevant ausgemachten Cloud Marketplace-Anbieter der Distribution. VADs wie ADN oder Avnet – und sogar der Pionier unter den Marktplatz-Anbietern Arrow ECS - werden aber in der aktuellen Analyse nicht mehr berücksichtigt.

Das ist schade, denn nach wie vor ist ja keineswegs absehbar, dass einzig das hauseigene Marktplatz-Angebot die Position der Distribution im Cloud Computing definiert. Experton selbst räumt in seiner Analyse ein, dass die eigentlich zählbaren Erfolge in diesem Ansatz noch auf sich warten ließen. Dagegen verzeichnen die Distributoren, gleich ob Broadliner oder Spezialist, signifikante Fortschritte, wo sie sich als Enabler betätigen. Viele Spezialdistributoren verzichten ja nicht nur deshalb auf eine aggregierende Plattform, weil Aufwand und Investition die zu erwartenden Benefits übersteigen, sondern auch, weil sie den eigentlichen Wert eines solchen aggregierenden Angebots per se nicht sehen. Auch Tech Data-Chef Michael Dressen räumt ein: »Natürlich besteht eine gewisse Ungewissheit. Der Marktplatz alleine garantiert nicht den Erfolg im Cloud Business.« Aber er bringe eine Erleichterung beim Support und der Abwicklung.

Eine Partnerumfrage des Interessenverbandes CompTIA zur Cloud-Distribution aus dem Jahr 2014 ermittelte immerhin, dass beratender Support mit 57 Prozent der Nennungen die wichtigste Anforderung der Reseller an die Distribution im Cloud-Geschäft sei. Mit einigem Abstand folgten Aggregation und Hosting (beide 35 Prozent). Gefragt waren auch das Vermitteln geeigneter Geschäftspartner (25 Prozent), die Konsolidierung der Rechnungs- und Abwicklungsprozesse (23 Prozent), Finanzierungsservices (17 Prozent) oder White Label-Angebote (zehn Prozent).

1. Distributoren werden zu Cloud-Zentralen
2. Von deutschen Skeptikern
3. Aus Systemhäusern werden MSPs
4. Unterschiedliche Ansätze
5. Momentum bei den Großen
6. Verschärfter Wettbewerb