Docuware im Cloud-Business angekommen
„Es sind auch Tränen geflossen“
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Keine Bananen-Software
Partner ziehen mit
Einen entscheidenden Beitrag leisten die rund 800 Docuware-Partner weltweit, davon 300 in der DACH-Region. Da es prinzipiell keinen technologischen Unterschied gibt, ob sie Kunden für das klassische Lizenzgeschäft oder die Cloud-Nutzung gewinnen, muss sich der Docuware-Partnervertrieb nicht aufreiben bei der typischen Frage, ob die Cloud das Geschäft der Partner bedrohe. Jeder Hersteller wäre schlecht beraten, würde er eine Besitzstandswahrung seines Channels predigen. Gegen den Markt zu operieren, sich gegen Innovationen wie Cloud zu sperren, hilft am Ende niemanden. „Man muss offen sein für Veränderungen“, sagt Ertl.
Was für ihn zählt sind „Qualität und Zuverlässigkeit“ – auch und gerade im indirekten Vertrieb. Qualitäts-arbeit fordert Ertl auch von seinen regionalen Channel-Direktoren. „Wir haben die beste Partnerbetreuung in der Branche“, sagt er selbstbewußt. Damit das so bleibt, müssen die Channel-Betreuer regelmäßig in die Rolle ihrer Partner schlüpfen und „ein paar Projekte im Jahr mit Kunden direkt abwickeln”. Das habe nichts damit zu tun, dass Docuware das Direktgeschäft an den Partnern vorbei stärken will, sagt Ertl. „Unsere Manager sollen so agieren wie unsere Partner, um zu zeigen, ob sie es können.” Um Partnern auf Augenhöhe zu begegnen, hält Ertl den Direktkontakt zu Anwenderkunden für wichtig. „Wenn wir erfolgreich sind, sind es auch unsere Partner.”
Keine Bananen-Software
Es gibt noch einen strategischen Grund, warum der DMS-Hersteller nicht ausschließlich über den Channel vertreibt. So genannte vorkonfigurierte Lösungen, die auf Basis von Best-Practice-Erfahrungen geplant und eingerichtet werden, würden es dem Vertrieb einfacher machen, sie zu verkaufen, sagt Ertl. Ohne direktes Feedback der Kunden wäre es für Docuware-Entwickler schwer, solche Standards aufzusetzen. Das habe übrigens nichts mit „Bananen-Software“ zu tun, so Ertl. Also der nicht seltenen Idee vor allem von Time-to-Market-getriebenen US-Herstellen, unreife Applikationen zu launchen, die Kunden schon noch perfektionieren würden.
Wie groß das Potenzial für Dokumentenmanagement ist, macht Docuware an der Zahl der Neukunden fest, bei denen man nicht etwa ein DMS anderer Anbieter ablöse, sondern die mit der Digitalisierung ihrer Prozesse gerade beginnen. Das treffe auf neun von zehn Kunden zu. Fast alle, die sich für Docuware entscheiden, bleiben Stammkunden. „95 Prozent“ beteuert Max Ertl. Ein weiteres Qualitätsmerkmal, das den Unterschied zu anderen Anbietern zeige, so Docuware-Chef Max Ertl.
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