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Interview mit Vanquish-Geschäftsführer Henning Jasper

»Händler sollten ihren Service auf ein neues Level bringen«

29. Juni 2016, 4:39 Uhr | Lars Bube

>>Cloud und Managed Services sind im Markt angekommen.

Henning Jasper, Geschäftsführer des VADs Vanquish, stellt fest, dass inzwischen sowohl auf Fachhändler- als auch auf Endkundenseite eine hohe Akzeptanz für Managed Services besteht. Im Gespräch gibt er Tipps, wie Partner sich erfolgreich im Geschäft mit Managed Services positionieren können.

CRN: Wie stellt sich der Markt für Managed Services aus Ihrer Sicht heute dar?

Henning Jasper: Wir arbeiten bei Vanquish seit 2010 mit Solarwinds N-Able als Anbieter von Remote Monitoring- und Management-Lösungen (RMM) für MSPs zusammen. Seitdem hat sich der Markt und vor allem die Akzeptanz für Managed Services sowohl auf Fachhändler- als auch auf Endkundenseite massiv verändert. Während wir in den ersten Jahren immer erst das Geschäftsmodell Managed Services erklären mussten, ist dank der Arbeit der am Markt tätigen Unternehmen und auch dank der vielen Aufklärung durch die Fachpresse dies heute kaum noch ein Thema. Fast alle Fachhändler haben für sich erkannt, dass sie ihre Serviceleistungen auf ein neues Level bringen müssen, neue und jetzt strategische Tools nutzen können und sich so vom Hard- und Softwarelieferanten des Endkunden zum beratenden Partner des Vertrauens entwickeln können. Trotzdem hängt der deutsche Markt im interna-tionalen Vergleich immer noch zwei bis drei Jahre hinterher. Hierfür ist vermutlich die eher konservative und vorsichtige Einstellung deutscher Kunden im Bereich Cloud und Sicherheit hauptverantwortlich.

CRN: Welche Punkte muss ein ITK-Fachhändler bedenken, wenn er Managed Services anbieten möchte?

Jasper: Am Anfang sollte immer das Geschäftsmodell stehen. Ganz wichtig ist zunächst die Überlegung, was man eigentlich anbieten möchte und auch kann. Wer sind die Kunden, die man als erstes ansprechen möchte, habe ich das richtige Personal (sowohl technisch als auch vertrieblich), welche rechtlichen Punkte sind zu beachten, wie ist mein Drei-, Sechs- und Zwölf-Monatsplan und vieles mehr. Erst dann sollte die Frage nach den Mitteln kommen, sprich was ist die für mein Unternehmen und mein Geschäftsmodell beste technische Lösung, beziehungsweise der beste Partner.