CRN-Interview mit Arrow ECS-Manager Steve Robinson
»In Deutschland gibt es immer noch Sicherheitsbedenken«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Über 1.000 Partner nutzen Arrowsphere
CRN: Wie werden die jeweiligen Angebote von Ihren Handelspartnern angenommen?
Robinson: ArrowSphere ist eine globale Plattform, die sich erfolgreich stetig weiterentwickelt. Über 1.000 Kunden (Value Added Reseller, Managed Services Provider) weltweit nutzen diese Plattform, um von den Cloud-Lösungen von Arrow zu profitieren. Mehr als 50 Hersteller sind an ArrowSphere beteiligt. Bekannte Anbieter sind unter anderem Citrix, IBM, Microsoft, Oracle, Trend Micro und VMware, um nur einige zu nennen.
CRN: Worin bestehen nach wie vor die größten Herausforderungen für den ITK-Fachhandel beim Einstieg in das Geschäft mit Cloud-Lösungen?
Robinson: Eine Veränderung des Geschäftsmodells ist niemals leicht. Es sind dabei viele Dinge zu berücksichtigen, wie der richtige Go-to-Market-Ansatz, Abrechnungs- und Lizenzierungsmodelle sowie Ressourcen und Wissenstransfer. In Deutschland sehen wir immer noch Vorbehalte in Bezug darauf, wo die Daten gehostet werden, und vielfach auch Sicherheitsbedenken. Arrow bietet seinen Channel Partnern die Möglichkeit, diese Bedürfnisse und Anforderungen anzusprechen und sich als „Trusted Advisor“ zu positionieren. Darüber hinaus muss ein Cloud-Dienstanbieter natürlich auch verstehen, wie man mit Trends wie BYOD und der enormen Vielfalt an den mit der Cloud verbundenen Endgeräten umgeht.
CRN: Mit welchen Services und Betreuungsmaßnahmen unterstützen Sie Ihre Partner bei der Transformation seines Geschäfts?
Robinson: Arrow bietet der Channel Community Cloud-Dienste und Lösungsmodule basierend auf ihren individuellen Anforderungen und Geschäftsmodellen bzw. entsprechend dem aktuellen Transformationsstand ihres jeweiligen Geschäftsmodells. Wir helfen Cloud-Diensteanbietern dabei, sich ihren Endkunden als „Trusted Advisor“ zu präsentieren, nicht zuletzt dank einem Multi-Vendor Cloud-Lösungsportfolio und Managed Services. Arrow stellt Resellern, VAR oder MSPs ein geeignetes Vehikel für ihre Markteinführungsstrategie bereit, um Lösungen an ihre Endkunden zu verkaufen, und schafft einen geeigneten Vermarktungsrahmen sowie eine entsprechende Struktur für den Vertriebskanal, unter anderem als „ausgelagerte Forschungsabteilung“, mit innovativen Ideen und einer intelligenten Zusammenstellung von Hybrid-Cloud-Lösungen.
CRN: Inwiefern hat sich für Sie und Ihre Partner die gewohnte Konkurrenzsituation durch Cloud Computing geändert?
Robinson: Durch die Cloud verändern sich die Vertriebs- und Umsatzmodelle rapide. Die Geschäftswelt kommt immer mehr davon ab, abgeschlossene Einzelprojekte abzurechnen und geht zunehmend dazu über, regelmäßige Umsätze zu generieren. Für Akteure im Channel ist das sowohl eine Herausforderung als auch eine Chance. Offensichtlich findet gerade ein Paradigmenwechsel statt. Reseller, Distributoren und Anbieter im Channel müssen ihre Geschäftsmodelle anpassen, wenn sie keine Marktanteile und nicht an Marktrelevanz verlieren möchten.
CRN: Inwiefern adressieren Sie über Ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen, die bislang nicht mit der Distribution zusammengearbeitet haben?
Robinson: Wir begleiten jeden Channel-Partner auf seiner Reise in die Cloud bzw. bieten wir ihm modernste Cloud-Dienste und Lösungen, um sich weiterzuentwickeln, falls er bereits in der Cloud „heimisch“ ist. Wir sprechen Reseller und Value Added Reseller, unabhängige Software-Anbieter, Berater, Integratoren und Telco- und Netzbetreiber aber auch neue Akteure an, die in den Markt eintreten, wie Managed Services Provider oder aufstrebende IoT-Unternehmen. Wir wissen alle, dass das künftige Geschäftsmodell nicht auf herkömmlichen Hardware-Verkäufen aufbauen wird. Arrow hilft seinen Partnern dabei, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und alle Möglichkeiten zu identifizieren, die der Cloud-Markt ihnen bietet.
- »In Deutschland gibt es immer noch Sicherheitsbedenken«
- Über 1.000 Partner nutzen Arrowsphere
Lesen Sie mehr zum Thema
