Partner sollen nicht nur Software implementieren
Matrix42 mit neuer Channel-Strategie
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Produkte gibt es On Premise und als Cloudlösung
Kunden können die modular aufgebaute Smarter Workspace-Lösung als Komplettlösung oder nur Teile davon nutzen. Matrix42 bietet die Produkte als on Premise- und seit einigen Jahren auch als Cloudlösung an. Letztere wird laut Hockerts in EMEA gehostet – Matrix42 betreibt zwei Rechenzentren in Deutschland und der Schweiz. »Vor allem neue Lösungen nutzen Kunden gerne aus der Cloud. Ebenso mobile Lösungen«, so Hockerts. Viele Kunden würden auch beide Modelle nutzen – beispielsweise das Lizenzmanagement lieber vor Ort und weniger sensible Anwendungen aus der Cloud. Aber der Cloudanteil wachse definitiv. Die Partner müssten sich deshalb überlegen, wie sie mit diesem Trend umgehen und mehr Beratung und Services anbieten. »Unsere erfolgreichen Partner gehen schon länger stark in diese Richtung. Partner, die sich nur darauf konzentrieren, Software zu implementieren, bekommen ein Problem.«
60 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet Matrix42 über den Channel und dieser Umsatzanteil wächst laut Ho ckerts auch deutlich stärker als der Direktvertrieb. Seit 2013 sei der Partnerumsatz jedes Jahr um rund 20 Prozent gewachsen und in dieser Größenordnung soll es weitergehen. Für mehr Wachstum spielt der Channel als der wichtigste Treiber für das Neugeschäft eine entscheidende Rolle. Um den Partnern zusätzliche Anreize zu bieten, wurde das Partnerprogramm neu aufgesetzt und die Stufen an die neuen Herausforderungen angepasst. Das Spektrum reicht jetzt von registrierten Partnern und Resellern über Competence-Partner bis hin zur neu eingeführten Stufe der Managed Service Provider. Während für die Eingangs-stufe eine Sales-Zertifizierung reicht, müssen Reseller-Partner zusätzlich PreSales-Mitarbeiter zertifizieren, technisches Knowhow mitbringen und einen Mindestumsatz erreichen.
Competence-Partner müssen zusätzlich über Techniker verfügen, die die Software auch implementieren können, so Hockerts. »Im Idealfall brauchen sie dafür überhaupt keine Unterstützung von Matrix42 mehr.« Außerdem können sie den 1st und 2nd Level Support für ihre Kunden übernehmen. Für die neue Partnerstufe der Managed Service Provider wird zusätzlich eine Administrator-Zertifizierung gefordert. Sie können zu eigenen Managed Services ihren Kunden die Matrix42-Lösung bereitstellen – entweder aus dem Matrix42-Rechenzentrum oder falls vorhanden aus dem eigenen.
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