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Vom Projektgeschäft zu monatlichen Abrechnungsmodellen

So wird die Cloud für Systemhäuser zum Erfolg

15. Dezember 2017, 14:07 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

So wird die Cloud für Systemhäuser zum Erfolg (Fortsetzung)

Umsatzdelle im ersten Jahr

Doch was für Systemhäuser weit herausfordernder sein dürfte als der Aufbau zusätzlicher Kompetenzen: Geschäftsmodell und Umsatzstruktur verändern sich grundlegend, wenn sie anfangen, Cloud-Lösungen zu vermarkten. »Hinsichtlich der kommerziellen Aspekte, kritischen Erfolgsfaktoren und der Lohnmodelle erfordert das Cloud-Geschäft ein Umdenken gegenüber dem klassischen Projektgeschäft«, sagt der Comparex-Cloud-Spezialist Harald Wentsch.

Bei der Einführung von Subskriptionsmodellen muss jedes Unternehmen buchhalterisch erst einmal eine Umsatzdelle hinnehmen. Denn während das traditionelle Projektgeschäft von Systemhäusern hauptsächlich auf einer einmaligen Incentivierung aufbaut, bedeuten Cloud-Modelle eine langfristige Bindung an einen Dienstleister. Auch der Umsatz verteilt sich in Cloud-Projekten dementsprechend über eine längere Phase. »Die Berechnung der Incentives gestaltet sich somit deutlich aufwendiger und langfristiger. Das schnelle Einmal-Geschäft rückt in den Hintergrund«, sagt NTT-Manager Stossberg.

Das Cloud-Geschäft kann dementsprechend nur erfolgreich sein, wenn die Unternehmensführung die Umsatzplanung verändert – und die Vertriebsmitarbeiter so incentiviert, dass sie für den Vertrieb von Cloud Services motiviert werden. »Entscheidend ist, die Incentivierung für die Sales-Teams umzustellen. Sonst entstehen nicht nur Konflikte, sondern auch das Gefühl, die Cloud macht Arbeitsplätze kaputt«, weiß Diana Coso, Managing Director Axians in Deutschland.