Softwarehersteller brauchen für Branchenlösungen kompetente Partner

IBM als Partner und Wettbewerber

Der IT-Riese IBM ist kein Applikationshersteller im engeren Sinn, doch liefert er Software-Bausteine und Pläne, um sie zu branchenspezifischen Komplettlösungen zu kombinieren. Neben unabhängigen Dienstleistungspartnern ist außerdem ein ganzes Heer von Beratern des konzerneigenen Consulting-Sparte Global Business Services (GBS) unterwegs. Partner können sich im Rahmen des Programms Software Value Plus branchenspezifisch qualifizieren, um sich zu differenzieren. »Wenn man eine höhere Marge erzielen will, muss man sich vom Wettbewerb abheben«, weiß Michael Sigmund, der bei IBM im Channel Sales für das Enablement der Business Partner zuständig ist.

IBM tritt jedoch auch als Systemintegrator auf, der zum Beispiel SAP-Lösungen implementiert – ist also sowohl Partner als auch Wettbewerber der Applikationshersteller. »Endkunden wollen komplette Lösungen«, erläutert Sigmund. Für die Frameworks, die IBM für zahlreiche Branchen zusammengestellt hat, wurden Gemeinsamkeiten aus zahlreichen Kundenprojekten herausgefiltert. Manche Handreichungen sind allgemeiner Natur und legen bewährte Vorgehensweisen dar, andere schildern zum Beispiel geeignete Datenmodell, manche auch die Einbindung konkreter Produkte.

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