Interview mit Tech Data-Manager Stefan Bichler
»Steigender Beratungsbedarf beim Kunden«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Für alle Segmente die passende Lösung
CRN: Inwiefern machen sich die Veränderungen im Vertrieb von Software-Produkten in Ihrem Geschäftsalltag bemerkbar?
Bichler: Zusätzlich zu den diversen Lösungs- und Lizenz-Beratungsaufwendungen steigt durch die Vielzahl der Lizenzmodelle (Box, Lizenz, ESD, XaaS usw. ) und unterschiedliche Abrechnungsmodalitäten (monatlich, quartalsweise, jährlich) der Beratungsbedarf bei unseren Kunden.
CRN: Vertreiben Sie Software noch als Box-Produkte? Wenn ja, in welchen Kundensegmenten werden solche Produkte noch nachgefragt?
Bichler: Ja, wir vertreiben noch Box Produkte – vor allem im Home-Use und Retail Bereich sind Boxen weiterhin im Angebot. Für einen Distributor ist es wichtig, in allen Segmenten die passenden Lösungen im Angebot zu haben.
CRN: Welchen Anteil nimmt der ESD-Vertrieb bei Ihnen mittlerweile ein? In welchen Segmenten wird diese Art des Software-Bezugs bevorzugt?
Bichler: ESD hat bei uns die höchsten Wachstumsraten im Standard-Softwaregeschäft. Für Home-Use und niedrige Lizenzgrößen wird hier vermehrt nachgefragt. Durch neue Modelle wie „Print-to-receipt“, also den Kauf von Softwareprodukten über Voucher an der Kasse im Einzelhandel, erwarten wir für die Zukunft noch mehr Wachstum. Das Boxgeschäft wird dadurch mehr und mehr abgelöst werden.
CRN: Welchen Stellenwert hat Software-as-a-Service für Sie und Ihre Partner?
Bichler: SaaS-Lösungen in Verbindung mit flexiblen Abrechnungsmodellen sind für die Zukunft das Thema. Wir haben hier sehr viel investiert, um unseren Partnern mit dem Tech Data Cloud Solutions Store eine Plattform zu bieten und das Geschäft mit SaaS-Lösungen zu forcieren. Unsere Plattform wird neben diversen Herstellerlösungen auch die Möglichkeit eines Whitelabelings für Partner bieten. Damit können unsere Geschäftspartner den Vorteil unseres Stores auch an den Endkunden bringen.
CRN: Welche Konsequenzen ergeben sich aus der zunehmenden Verschiebung vom Box-Vertrieb hin zu anderen Vertriebsformen für den Geschäftsalltag Ihrer Handelspartner?
Bichler: Die Partner dürfen die „Transition“ auf neue Geschäftsmodelle nicht verpassen, und sollten sich auch diesen nicht verschließen. Nur wer in Zukunft nicht nur Lösungs- und Lizenberater sondern auch Architekturberater ist, kann von diesen neuen Formen der Vertriebsmodelle profitieren.
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