Rückblick und Ausblick
TD-Chef Michael Dressen: »Wir haben unsere Ziele übererfüllt«
Nach gut einem Jahr an der Spitze des Tech Data-Konzerns zieht der Deutschlandchef Michael Dressen im Gespräch mit CRN eine erste Bilanz: Warum erfolgreiche Also-Geschäftsmodelle auch in München funktionieren und welche Bereiche jetzt aus den Startlöchern kommen müssen.
Pünktlich zur CeBIT-Messe musste der Tech Data-Konzern, zweitgrößter IT-Distributor der Welt, durchwachsene Jahreszahlen veröffentlichen: Der Umsatz lag im Jahr 2012 mit 25,4 Milliarden Euro etwa vier Prozent unter dem Vorjahreswert. Einbrüche bei den Erlösen und Gewinnen verzeichnete der Distributor vor allem in den USA, wo eine SAP-Einführung misslang. Dagegen erreichte Tech Data in Europa, wo der Distributor nach wie vor die Marktführerschaft inne hat, ein stabileres Ergebnis: Tech Data verzeichnete hier mit 15,6 Milliarden Dollar Erlöse auf Vorjahresniveau. Das operative Einkommen in Europa liegt bei knapp 165 Millionen Dollar und damit sogar etwas über dem Vorjahr. Entsprechend gelöst zeigte sich Deutschlandchef Michael Dressen bei seinem Gespräch mit CRN auf der Messe: »Mein erstes Jahr bei Tech Data verlief sehr positiv. Wir haben in fast allen Bereichen unsere Ziele übertroffen«, fasst der TD-Chef zusammen. Der Distributionsprofi wechselte zum 1. Februar 2012 nach einer kurzen Auszeit beinahe direkt vom Broadline-Wettbewerber Also Actebis in die Münchner Kistlerhofstraße. Dort fand er eine gegebene Firmenstruktur vor, in die er sich erst einmal einarbeiten musste, wie er einräumt: »Ich komme aus der Broadline-Distribution, viele Spezialgeschäftsbereiche der Tech Data waren Neuland für mich. Mich dort einzuarbeiten war eine Herausforderung.« Dabei ist er überzeugt, dass man mit der Aufstellung in einen Broadline-Bereich und mehrere Spezialisten-Units, der sogenannten »Collection of Specialists«, optimal auf den Markt eingestellt sei: »Wir agieren in ganz Europa mit dieser Struktur sehr erfolgreich.« Die Einheiten sind über ein integriertes Back Office, inklusive Logistik, Finance-Bereich und Administration, verbunden, agieren beim Kunden aber hochspezialisiert. »Das ist entscheidend, denn zwischen den Kunden in den Spezialeinheiten gibt es mitunter nicht viele Berührungspunkte«, sagt Dressen. Neben dem Broadline-Bereich und der VAD-Sparte Azlan unterhält Tech Data die TK-Unit TD Mobility (vormals Brightstar), die CAD-BU Datech oder den AV-Distributionsbereich Maverick. Die Mehrzahl der Spezialabteilungen agiere erfolgreich, nur bei Maverick und der Unit für CE-Produkte registriert Dressen einen Nachholbedarf: »Hier stehen wir sicherlich noch in den Startlöchern.«
Den Maverick-Bereich verantwortet seit kurzem Reinhold Egenter – ein weiterer Manager, den Michael Dressen quasi aus seiner Also-Vergangenheit in die Tech Data-Gegenwart übernahm. Egenter war bei Also, und nach der Fusion mit Actebis auch beim Fusionsdistributor Also Actebis, für das VAD-Geschäft verantwortlich. Wie schon das Beispiel der Berufung Thomas Kaspers zum Broadline-Chef zeigt: Michael Dressen umgibt sich auf dem einst als Schleudersitz verrufenen Chefposten in München mit bewährten Managern aus der Goldenen Straubinger Zeit. Auch das Konzept der fokussierten Hersteller-Einheiten hat Dressen aus seiner Zeit bei Also übernommen: »Die Also war damit schließlich sehr erfolgreich«, sagt der TD-Chef. Zum 1. Februar gingen also auf das Geschäft mit HP, Apple und Samsung fokussierte Einheiten an den Start. Ziel ist es, die Fachhandelspartner in diesen Bereichen mit erhöhtem Know-how bezüglich der Produkte und Programme der jeweiligen Hersteller betreuen zu können. »Wir reagieren damit auf Gegebenheiten im Markt, denn viele Fachhändler spezialisieren sich bereits stark auf der Hersteller-Seite und die Erwartungen an uns haben sich entsprechend geändert«, ist Dressen überzeugt. Der Tech Data-Chef betont, dass er sich von dieser Maßnahme sehr viel verspreche, auch wenn die Erfolge erst nach einiger Zeit sichtbar würden.
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