Marktpioniere Nfon und QSC

Kleinere Anbieter sind hingegen wesentlich weiter als die beiden Carrier-Platzhirsche: So offeriert der Netzbetreiber QSC AG seine Cloud-Lösung »IPfonie centraflex« bereits seit über zwei Jahren. Vermarktet wird die Lösung über ITK-Systemhäuser: Aktuell sind 70 Partner direkt zertifiziert, 30 weitere über die Distribution. Das Interesse an der Vermarktung professioneller IP-Centrex Lösungen ist bei den TK-Grossisten keineswegs gering: Neben Michael Telekom, Allnet und NT Plus konnte QSC kürzlich die EP-Systemhaussparte Com Team als weiteren Distributionspartner unter anderem für die Centrex-Lösung gewinnen. Auf der Com Team-Systemhauskonferenz am 12. und 13. November in Berlin stellt QSC die Centrex-Telefonie den dort anwesenden Partnern vor.

Das gesamte Unternehmen befindet sich nach Einschätzung von Peter Güldenberg, Leiter Indirekte Vertriebskanäle bei QSC, durch die Centrex-Telefonie im Wandel: »Software und Anwendungen werden von einem zentralen Ort - sozusagen aus der Netzwolke - bereit gestellt. Für QSC bedeutet dies in letzter Konsequenz, dass wir uns von einem reinen Access-Anbieter - also einer Netzgesellschaft - zu einem Service-Anbieter weiterentwickeln«. Das zentrale Geschäftsfeld einer Netzgesellschaft (kurz: NetCo) ist der Netzbetrieb, das Verkaufen von Anschlüssen und der Transport des Datenverkehrs. Das zentrale Geschäftsfeld einer »ServCo« ist hingegen die Entwicklung und Erbringung von kundenorientierten Services – auch netzunabhängiger TK- und IT-Services.

Auch die Münchner Nfon AG hat sich im jungen Marktsegment bereits gut etabliert. Das Unternehmen kooperiert vertriebsseitig hauptsächlich mit kleinen und mittleren Systemhäusern, kann mit Bechtle Managed Services aber bereits auch auf echte Branchen-Schwergewichte verweisen. Weitere Partner werden gesucht: »Um eine gute Flächendeckung zu erzielen, benötigen wir rund 400 Partner. Zurzeit haben wir ein gutes Drittel davon identifiziert. Insbesondere im Norden fehlt es aber noch an Substanz. Hier planen wir zeitnah eine Kampagne zur Gewinnung zusätzlicher Partner«, erläutert Marcus Otto, CEO der Nfon AG. Mitte 2011 soll der indirekte Vertrieb mehr als die Hälfte des Umsatzes ausmachen, bisher sind es knapp 18 Prozent. Im Gegensatz zur QSC AG, die bundesweit ein eigenes Netz betreibt, ist Nfon hier auf Infrastrukturanbieter angewisen: Aktuell sind Telefonica und BT die wichtigsten Carrier-Partner. Eine weitere Partnerschaft mit Colt Telecom entsteht gerade.