Interview mit Also-CEO Gustavo Möller-Hergt
»Der Channel bildet uns aus«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Den Partnern Mehrwerte bieten
CRN: In Deutschland ist der Umsatz allerdings rückläufig, Sie führen das darauf zurück, dass sie auf unprofitable Deals im Retail-/Etail-Bereich verzichtet haben. Ist dieses Geschäft inzwischen ungesund für die Distribution?
Möller-Hergt: Nein, das Retail- und Etailgeschäft ist nicht ungesund. Wir würden nie alle Kunden in diesem Bereich über einen Kamm scheren. Wir haben viele Retail- und Etail-Kunden und sehr erfolgreiche Geschäfte. Dafür sorgt auch unser starkes Retail-/Etail-Team. Aber ich will es so ausdrücken: Größe ist nicht unbedingt Erfolg, das haben wir gelernt. Und wenn sich ein Partner aus diesem Segment für einen Konkurrenten entscheidet, weil der alles verschenkt, haben wir damit kein Problem. Er bleibt trotzdem unser Partner.
CRN: Rüstet Also als Ausbilder des Channels auch Partner für künftige Herausforderungen?
Möller-Hergt: Nein, wir hätten niemals die Arroganz zu behaupten, dass wir der Ausbilder des Channels sind. Es ist genau umgekehrt: Wir lernen so viel von den Partner, der Channel bildet also uns aus. Was wir machen ist: Wir überlegen, wo und wie wir den Partnern Mehrwerte anbieten können, die sie aus eigener Kraft nicht abbilden können. Das ist des Prinzip unseres Marktplatzes. Und da wir heute die verschiedensten Kundenkategorien, von Retail und Etail über Corporate Reseller und Systemintegratoren bis hin zum SMB-Fachhändler bedienen, müssen wir auch den unterschiedlichsten Anforderungen gerecht werden. Jeder dieser Partner braucht vielleicht etwas völlig anderes. Die Idee des Marktplatzes ist: Der Kunde kann selbst entscheiden, welche Services und Angebote er in Anspruch nehmen will.
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