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Emendo-Partnerumfrage zur Preisdiskussion

»Der Hardware-Handel verlagert sich in den Etail«

25. Februar 2016, 11:10 Uhr | Samba Schulte

Die Kooperation Emendo wollte angesichts der anhaltenden Preisdiskussionen von seinen Partnern wissen, wo sie ihre Ware ordern. Das Ergebnis: Fast neunzig Prozent der befragten Reseller nutzen den Etail als Einkaufsquelle.

Der »Brandbrief an die Distributoren« des Systemhauschefs Patrick Ruppelt, den CRN in seiner ersten Jahresausgabe (siehe CRN 1-2/2016, Seite 14) abdruckte, löste in der Branche eine hitzige Diskussion aus. Ruppelt warf darin den Distributoren, insbesondere den Broadlinern, Verfehlungen in der Preispolitik und der Partnerbetreuung vor. Das Preisgefüge im ITK-Channel scheint tatsächlich ernsthaft aus den Fugen geraten zu sein, wie uns zahlreiche Händler in ihren Schreiben seither schilderten: Viele kaufen inzwischen lieber bei den preisaggressiven Konkurrenten aus dem Etail ein, da deren EVKs häufig unter den HEKs der Distributoren lägen.

Die Kooperation Emendo wollte es genauer wissen und führte unter ihren Partnern eine Umfrage zum Thema Lieferquellen durch. Michael Schröder, Leiter Einkauf bei der Kooperation aus dem ost-westfälischen Kirchlengern, erklärt dazu: »Das Thema ist wahrlich nicht neu. Aber die Strukturen und Kausalketten sind für Händler oft undurchsichtig, dass zeigt auch der "Brandbrief an die Distribution" ganz deutlich.« Einkaufsprofi Schröder ist überzeugt, dass die Preisunstimmigkeiten eher ein hausgemachtes Problem der Hersteller seien. Gänzlich außer Acht gelassen werde, dass der Distributor meist nur als Logistiker involviert sei – die Abnahmeverpflichtungen, Werbegelder, Zielerreichungs- und Backend-Boni würden zwischen Etailer und Hersteller entschieden. »Man muss sich fragen, ob der Brandbrief sich nicht eher an die Hersteller richten sollte«, analysiert der Emendo-Manager.