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Also-MPS-Geschäftsleiterin im Gespräch

»Hersteller teils aggressiv im Direktvertrieb«

19. November 2015, 7:00 Uhr | Folker Lück

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Zahl der abgeschlossenen Verträge verdoppelt

CRN: Wie hat sich in diesem Jahr das Geschäft bei ALSO MPS entwickelt?

Schlottmann: Wir blicken bisher auf ein erfreuliches Jahr zurück. Deutlich mehr Reseller interessieren sich für unsere Leistungen. Wir konnten die Zahl der abgeschlossenen Verträge verdoppeln. Dabei wird allerdings auch deutlich, dass wir uns im Gegensatz zur Anfangsphase immer stärker auf Händler mit kleineren Betrieben und entsprechend kleinere Projekte fokussieren. Genutzt werden unsere Leistungen endkundenseitig eher bei kleineren Mittelständlern, aber auch bei Kleinbetrieben, Arztpraxen, Anwaltskanzleien oder bei Steuerberatern.

CRN: Welche Fachhändler und Systemhäuser nehmen Ihre Dienstleistungen in erster Linie in Anspruch?

Schlottmann: Das sind in der Regel kleinere Fachhändler und Systemhäuser, deren unternehmerischer Schwerpunkt häufig nicht im Druckerbusiness liegt. Ganz häufig arbeiten wir beispielsweise mit IT-Netzwerkhändlern oder Software-Systemhäusern zusammen, die ihren Kunden selbstverständlich ein komplettes Angebot machen möchten, wozu sehr häufig auch neue Drucker oder Multifunktionsgeräte zählen.

Wir stellen fest, dass diese Händler lieber mit uns als Dienstleister kooperieren, als beispielsweise einen benachbarten Bürofachhändler mit ins Boot zu holen. Dieses Verhalten ist leicht nachvollziehbar: Auch viele Bürofachhändler konzentrieren sich heute nicht mehr ausschließlich auf das klassische Geschäft mit Hardware und Supplies, sondern sind längst auch lösungsorientiert aufgestellt. Hier kann für ein Systemhaus bei der Zusammenarbeit also sehr leicht eine bedrohliche Konkurrenzsituation entstehen. Dieses Risiko besteht bei der Zusammenarbeit mit Also MPS definitiv nicht. Bei Interessenten, die sich an uns wenden, machen wir sehr häufig die Erfahrung, dass die größte Hürde der erste MPS-Vertrag ist. Ist dieser Schritt erst einmal getan, folgen fast immer weitere Vereinbarungen.

CRN: Bemerken Sie immer noch Misstrauen von neuen Partnern, die befürchten, dass Sie ihnen die Kunden ausspannen?

Schlottmann: Das ist inzwischen zum Glück die Ausnahme. Also MPS hat sicherlich unter Beweis gestellt, dass wir Partner des Handels sind und niemandem das Geschäft wegnehmen. Die größte Konkurrenz für Fachhändler und Systemhäuser ist ganz sicher nicht die Distribution, sondern der Direktvertrieb der Hersteller. Im reinen Hardwaregeschäft sind darüber hinaus natürlich Onlineanbieter eine ernstzunehmende Konkurrenz.