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Umsatzfaktor Verbrauchsmaterialen

Mobile Printing kann Supplies-Markt beflügeln

10. Juli 2013, 13:08 Uhr | Karl-Peter Lenhard

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Supplies-Geschäft zuverlässige und einträgliche Quelle

Für die Fachhandelspartner spielen Supplies eine enorme Rolle, da die Margen für den Hardware-Verkauf dramatisch gesunken sind. »Reseller sind daran interessiert, durch After-Sales Service die nötigen Erträge zu erwirtschaften«, meint Kirsten Banditt und fügt hinzu: »Hierfür ist das Supplies-Geschäft eine zuverlässige und einträgliche Quelle.« Auch Matthias Hilbert, Regional Business Manager DACH bei Xerox, betont: »Verbrauchsmaterialen sind immer noch ein wichtiges Tool für die Kundenbindung und bringen Marge.« Verbrauchsmaterialien haben sich bei den Herstellern mittlerweile vom Mitnahme-Produkt zu einem festen Bestandteil im Lösungsgeschäft entwickelt. Managed Print Services (MPS) haben das Geschäft mit Verbrauchsmaterialien stark verändert, denn die Trennung des Vertriebes nach unterschiedlichen Produktgruppen findet so nicht mehr statt, verdeutlicht Frank Schenk, Vertriebsleiter für Businessprodukte von Epson: »Heute verkauft ein Fachhandelspartner seinen Kunden vermehrt Drucklösungen, die aus Hardware, Service, Schulung und auch Verbrauchsmaterialien bestehen. Diese Kombination aus Leistungen bietet dem Handel eine gute Marge und hohe Kundenbindung.

Somit ist jede dieser Komponenten essentiell und unverzichtbar.« Supplies seien auch bei Kyocera ein Teil des Gesamtsortiments und im speziellen bei ganzheitlichen Verträgen eine wichtige Säule im Produktmix, sagt Austinat.

Ziel der meisten MPS-Angebote sind jedoch Kosteneinsparungen. »Auch wenn es die Anbieter nicht gerne zugeben: MPS wird den Kunden primär über die Kosteneinsparung verkauft. Und die einfachste Kostensenkung erreicht man, in dem man den Seitenpreis und das Druckvolumen drückt. Beides wirkt sich auch auf das Preisgefüge im Supplies-Markt aus«, behauptet Oliver Jendro, unabhängiger Berater und Marktforscher für Output Management, MPS und MDS. Dem widersprechen die Hersteller vehement und verteidigen die Vorteile ihrer Lösungen. »Outputspezialisten, die solche Print- Managementkonzepte umsetzen, haben in der Regel danach die Verantwortung für die komplette Flotte des Kunden. Hier kann sogar davon ausgegangen werden, dass das Supplies-Geschäft noch ausgebaut werden kann auch wenn das Gesamtvolumen des Kunden mitunter sinken mag«, meint Austinat. Zudem sichere MPS das Geschäft langfristig ab und mache es planbar, ergänzt Kirsten Banditt und betont zudem einen weiteren Vorteil: »Experimente in der Eigenbeschaffung der Kunden werden damit ausgeschaltet und macht das Geschäft kontrollierbarer.«