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VAD Macle baut Portfolio weiter aus

Von der Server-Assemblierung zur Hardware-Vermietung

19. Dezember 2017, 12:04 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Full Lifecycle«-Distribution

Macle ist bis heute inhabergeführt. De Matteis steckt viel Herzblut in das Unternehmen, das neben der Distribution von Hardware – Server & Storage von HPE, Lenovo und der Eigenmarke Grafenthal, USVs und Serverschränke – auch Ersatzteildistribution, BTO-Services, Remarketing und Recycling anbietet. Als wichtiges Alleinstellungsmerkmal bezeichnet der Firmengründer, dass Macle von Anfang an als »Full Lifecycle«-Distributor aufgestellt war: »Wir begleiten den Server über seinen ganzen Lebenszyklus.« Das Wachstum kommt nicht von großen Projekten, sondern vielen kleinen Stückzahlen, wie De Matteis im Gespräch mit CRN betont. Im preisgetriebenen Servergeschäft sei eben jeder Server ein Projekt. »Mit Standardpreisen geht hier gar nichts mehr. Wichtiger sind Spezialisierung und Service.«

Um sich von den Mitbewerbern zu differenzieren, wurde vor einigen Jahren mit Grafenthal eine eigene Servermarke gestartet. Das Angebot richtete sich zunächst an eher kleine Partner, die dankbar für gute Betreuung sind. Mittlerweile versucht Macle auch, größere Partner zu erreichen. Die Resonanz sei gut, erklärt de Matteis. Für die rund 50 Partner gibt es ein Partnerprogramm und seit kurzem auch eine eigene Partnerbetreuerin. Als nächstes sollen die Partner klassifiziert werden, um sie noch gezielter betreuen zu können.

Seit dem vergangenen Jahr bietet Macle für Grafenthal zudem eine Service-Zertifizierung an (CRN berichtete). Dieses Jahr wurden die ersten zehn Service-Partner zertifiziert. Eine solche Service-Partnerschaft bieten auch anderen Hersteller an. Bei Grafenthal könnten die Service-Partner aber nicht nur die Serviceverträge verkaufen, sondern auch den Service vor Ort selbst übernehmen. Dabei würden 80 Prozent des Umsatzes beim Service-Partner verbleiben, betont De Matteis. Für Reseller mit eigenen Technikermitarbeitern sei das nicht nur lukrativ, sondern erhöhe auch die Kundenbindung. Dementsprechend hoch sei die Nachfrage. Auch für die Grafenthal-Server sei das ein starkes Verkaufsargument, weil Server-Hardware ja stark standardisiert sei. Da müsse sich ein Hersteller schon anstrengen, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden