Systemintegratoren im Fokus

Für die deutsche CA-Landesgesellschaft war das vergangene Jahr im Channel bereits sehr erfolgreich: Der Umsatzanteil des indirekten Vertriebs konnte im Vergleich zum Vorjahr um weitere zehn auf 32 Prozent gesteigert werden. Das bis 2010 angepeilte, unternehmensweit gültige Ziel von 50 Prozent will CA in Deutschland vor allem mit großen Integratoren erreichen. »Wir haben eine solide Basis kleinerer und regionaler Systemhäuser«, so der Channel-Chef. »Aber deren Wachstum ist, wenn es gesund bleiben soll, einfach zu begrenzt«.

Das vielversprechendste Wachtumspotenzial sieht der Channel-Chef bei den großen Systemintegratoren. Momentan arbeitet CA hier mit 40 Partnern zusammen. Im Volumen-Bereich sind es 1.200 aktive Reseller, von denen aber laut Müller nur rund 300 »wirklich regelmäßig verkaufen«.