Digitaler Marktplatz
Was CFOs bei der Implementierung beachten sollten
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Welche Wachstumschancen bestehen auf dem Markt?
Sobald der Zielmarkt identifiziert ist, müssen CFOs die potenziellen Wachstumschancen für das Unternehmen auf diesem Markt verstehen. Zu diesem Zweck sollten CFOs das gesamte Marktpotenzial und das zu erwartende Wachstum auf diesem Markt innerhalb eines bestimmten Zeitraums, beispielsweise fünf Jahre, schätzen.
Um das gesamte Marktpotenzial für ein Produkt zu prognostizieren, muss ein Unternehmen zunächst seine Zielkunden definieren, die Gesamtzahl der Zielkunden schätzen und die Marktdurchdringung für seine Produktkategorie(n) ermitteln. Außerdem sollte die potenzielle Marktgröße sowohl in Bezug auf das Volumen als auch auf den Wert berechnet und regelmäßig angepasst werden.
Es gibt verschiedene Verfahren, mit denen ein Unternehmen eine Wachstumsprognose erstellen kann, darunter Kundenbefragungen, Expertenmeinungen, Schätzungen von Vertriebsmitarbeitern, Umsatz- und Trendanalysen sowie Markttests.
Zu den wichtigsten Bereichen, auf die sich Unternehmen konzentrieren sollten, gehören die Wettbewerbsdichte des Marktes, die Kosten pro verkaufter Einheit auf dem Marktplatz sowie der potenzielle Gesamtumsatz, der erzielt werden kann.
Darüber hinaus ist es relevant, die durchschnittliche Transaktionsgröße für Produktsegmente auf dem Markt zu beachten. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Abonnements für Software auf einem Marktplatz weiterverkauft, muss es die Kosten für die Veräußerung des Produkts sowie den potenziellen Umsatz pro Wareneinheit kennen. Auf diese Weise lässt sich die Menge der Software-Abonnements, die verkauft werden muss, um einen Gewinn zu erzielen, genau bestimmen. Im Allgemeinen ist der „Sweet Spot“ für Marktplätze ein hohes Transaktionsvolumen bei geringer Transaktionsgröße.
Sind unsere Waren und Dienstleistungen auf einem Marktplatz skalierbar?
Als Beispiel ein Blick auf IT-Dienstleister: Diese bündeln häufig Software und Dienstleistungen, um die Rentabilität zu erhöhen, was wiederum ihren Endkunden einen größeren Mehrwert bietet. Um dieses Potenzial auszuschöpfen, müssen CFOs mehrere Schlüsselkennzahlen beachten, um festzustellen, ob die Produkte und Dienstleistungen auf dem jeweiligen Markt skalierbar sind.
Besonders wichtig ist dabei der Anteil von Vollzeitäquivalenten – auch Full-Time Equivalent (FTE) – zu verkauften Einheiten. Eine hohe FTE-Quote ist ein Warnsignal für einen Marktplatz, da sich Personalanteile nur schwer skalieren lassen und sprungfixe Kosten dabei unstetige Profitabilitätsprofile erzeugen. Ein profitabler Marktplatz hat einen hohen Automatisierungsgrad.
Darüber hinaus sollte darauf geachtet werden, ob die angebotenen Produkte und Dienstleistungen einen hohen Liquiditäts- oder Kapitalaufwand – etwa bei der Hardware – erfordern. An dieser Stelle stellt sich die Frage, ob diese Kosten und Zinsen in operative Kosten umgewandelt werden können.
Für CFOs ist es von zentraler Bedeutung zu verstehen, welche Ressourcen sie für den Verkauf, die Beschaffung und die Verwaltung der auf einem Marktplatz verkauften Produkte und Dienstleistungen einsetzen. Auch die Langlebigkeit dieser Ressourcen gilt es zu prüfen, um zu wissen, ob diese einer größeren Anzahl von Transaktionen standhalten können.
Die Komponenten der Marktplatzangebote und die zugrunde liegende Technologie müssen daher genau untersucht werden, um die angebotenen Produkte skalierbar zu machen. Wenn sie das richtige Konzept für ihre Produktentwicklung haben, können Unternehmen enorme Skalierungseffekte erzielen, indem sie das Transaktionsvolumen im Vergleich zu den damit verbundenen Betriebskosten schneller steigern und so die Gewinnspanne des Unternehmens kontinuierlich und nachhaltig erhöhen.
Tom Schröder ist Head of DACH bei Cloudblue
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