CRN-Interview mit Alexander Wallner von NetApp
»Das Durchreichen eines Produktes bietet keine Wertschöpfung«
Im Gespräch mit CRN erklärt Alexander Wallner, Area Vice President CEMA bei NetApp, warum Partner auf Beratung und Integrationsdienste setzen müssen und wie der Hersteller sie mit seinem »Data Fabric«-Konzept dabei unterstützt, Kundenanforderungen beim Datenmanagement und der Cloud-Integration zu bedienen.
CRN: Herr Wallner, vor einem Jahr hat NetApp sein »Data Fabric«-Konzept vorgestellt, das den Fokus auf Hybrid Clouds und ein übergreifendes Datenmanagement legt. Wie ist es bisher von Ihren Kunden angenommen worden?
Alexander Wallner: Data Fabric beinhaltet viele Themen, die für unsere Kunden relevant sind. Es ist ein homogenes Konzept, das Automatisierung ermöglicht und die Integration der Cloud – für viele Kunden ist das ein Entscheidungskriterium, NetApp zu kaufen. Ich würde allerdings nicht sagen, dass die meisten Kunden das Konzept schon komplett umgesetzt haben. Es ist eher so, dass Unternehmen wissen, in den nächsten ein bis drei Jahren kommt die Cloud-Integration auf sie zu und sie müssen heute bereits die Infrastrukturen aussuchen, die diese Agenda unterstützen. Einige Kunden, speziell Service-Provider, setzen Data Fabric aber auch schon eins zu eins um, All for One Steeb etwa, einer der größten deutschen SAP-Dienstleister.
CRN: Und wie sehr setzen die NetApp-Partner schon auf die Data Fabric?
Wallner: Bei denen ist das Thema absolut angekommen. Es ist natürlich ein konzeptioneller Richtungswechsel, der aber für die Partner wahnsinnige Möglichkeiten bietet, weil rund um die Data Fabric viele Dienstleistungen benötigt werden. Kunden gehen den Weg der Cloud-Integration und müssen Prozesse automatisieren, doch sie haben das Know-how dafür gar nicht. Das ist eine Lücke, in die Partner perfekt reinstoßen können, indem sie nicht nur die Maintenance für die Infrastruktur übernehmen, sondern auch Consulting und Integrationsdienste.
CRN: Gibt es noch NetApp-Partner, die sich auf das reine Reselling-Geschäft konzentrieren?
Wallner: Es ist wie immer: Einige Partner springen sehr früh auf neue Züge auf, andere warten sehr lange. Es gibt sehr wohl noch Partner, die sich auf Reselling konzentrieren, aber ich persönlich halte das für einen sehr gefährlichen Pfad, weil die Margen unter Druck kommen. Partner müssen um den Hersteller und seine Produkte herum Wertschöpfung generieren. Das Durchreichen eines Produktes bietet diese Wertschöpfung nicht.
CRN: Was tun Sie, um solche Partner von Beratung und Services zu überzeugen?
Wallner: Wir bieten sehr viele Trainings an, um den Partnern das notwendige Wissen zu vermitteln. Und wir diskutieren kontinuierlich mit ihnen, welche Wege sie gehen wollen. Daher haben wir auch die Vertragskonzepte harmonisiert: Früher gab es Reseller-Verträge und Verträge für Service-Provider, doch wir haben gemerkt, dass immer mehr Reseller auch Service-Provider sind.
CRN: Inwieweit helfen Referenzarchitekturen und vorgefertigte Lösungspakete, um sowohl Partnern als auch Kunden den Einstieg in Hybrid Clouds zu erleichtern?
Wallner: Ich denke, die Adaption von Referenzarchitekturen ist gut, aber nicht so gut, wie sie es verdienen würde. Firmen, die mit IT ihr Geld verdienen, sind sehr schnell dabei, weil sie die Vorteile erkennen und sehr an allem interessiert sind, das hilft, die Kosten zu senken, die Flexibilität zu erhöhen und neue Anwendungen schnell zu integrieren. Andere Firmen verharren oft länger auf bestehenden Hardware-Architekturen. Da heißt es dann, wir haben schon immer HP gekauft und machen das auch weiterhin.
CRN: Wobei die Data Fabric ja durchaus die Integration von Drittanbieter-Hardware vorsieht, oder?
Wallner: Das ist richtig. Die Data Fabric beinhaltet, was ich als Enterprise Software-defined Storage bezeichnen würde: komplett virtualisierbaren Speicher, der frei provisionierbar und hardware-unabhängig ist. Ob der Kunde seinen Service nun auf NetApp- oder Drittanbieter-Systemen produziert oder Ressourcen von einem Service-Provider hinzuzieht – das alles riecht und schmeckt genau gleich.
Wichtig ist mir dabei der Enterprise-Anspruch. Der IT-Verantwortliche steckt heute in einer Zwickmühle: Er muss mit der IT das Business unterstützen und kann gar nicht fancy genug sein. Andererseits muss er bei der Verfügbarkeit die vierte Neun hinter dem Komma liefern und natürlich auch die Performance. Unser Ansatz ist daher, dass wir nicht bloß Software-defined Storage machen, wie es ihn schon seit 15 Jahren gibt, sondern auch die Verfügbarkeiten liefern. Und da ist es, bei aller Hardware-Unabhängigkeit, wichtig, dass die Partnerschaften, die wir haben, validiert sind. Das wird von Kunden sehr oft mit dem White Box-Gedanken vermischt, der aus meiner Sicht nicht so enterprise-tragfähig ist.
- »Das Durchreichen eines Produktes bietet keine Wertschöpfung«
- »Ein Rechenzentrum in Deutschland reicht nicht - das Vertragswerk ist entscheidend«
- »Wir haben unsere Zukunft selbst in der Hand«
Lesen Sie mehr zum Thema
Das könnte Sie auch interessieren
