CRN-Interview mit Alexander Wallner von NetApp
»Das Durchreichen eines Produktes bietet keine Wertschöpfung«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Ein Rechenzentrum in Deutschland reicht nicht - das Vertragswerk ist entscheidend«
CRN: Data Fabric integriert ja auch die Public Cloud. Was ändert sich in diesem Bereich nach dem »Safe Harbor«-Urteil des EuGH?
Wallner: Ich hoffe, dass es ein bisschen mehr Awareness bei den Endkunden gibt. Ich bin teilweise überrascht, wie wenig Know-how da oft zu Themen wie Safe Harbor und Patriot Act existiert. Ein Rechenzentrum in Deutschland reicht nun mal nicht – das Vertragswerk dahinter ist das entscheidende.
Viele Kunden sind noch sehr zögerlich bei Amazon- und Microsoft-Diensten. Aber diese Hyperscaler bieten eine Flexibilität, an der man nicht vorbeikommt, weshalb Unternehmen schauen müssen, wie sie die sauber integrieren. Wir bieten da mit »NetApp Private Storage« eine technologische Lösung.
CRN: Und diese Integration ist ein Ansatzpunkt für Partner?
Wallner: Definitiv. Schließlich müssen sich auch die Partner mit dem Thema auseinandersetzen, denn ein Data Center from the scratch hochzuziehen, das es mit Amazon Web Services aufnehmen kann, wird nicht funktionieren. Und auf der anderen Seite nimmt Amazon nicht für sich in Anspruch, seine Public Cloud vollumfänglich in die Data Center-Konzepte der Kunden integrieren zu können. Und genau da ist wieder das Geschäftsmodell unserer Partner. Nur einen Service von Amazon zu beziehen, ist ja nur die halbe Wahrheit: Es geht darum, das Ganze zu integrieren, zu managen, zu monitoren und abrechnungsfähig zu machen. Da würde ich den Partnern wärmstens empfehlen, sich diesen Konzepten zu öffnen.
CRN: Wie weit haben sie sich denn schon geöffnet?
Wallner: Der Markt für Service-Provider entwickelt sich gut – das sehen wir an den Kapazitäten, die unsere Partner abrufen. Aber er ist noch sehr spezialisiert auf bestimmte Workloads wie Backup, Archivierung und SAP. Weil diese sehr infrastruktur- und personalaufwändig sind, der Kunde hier also am ehesten dazu tendiert, sie auszulagern.
Andere Bereiche sind noch sehr stark in klassischer Reseller-Hand. Wir machen heute 90 Prozent unseres Geschäftes in der DACH-Region über Partner und ich würde sagen, dass von diesen 90 Prozent noch etwa drei Viertel aus dem Reseller-Kanal kommen.
CRN: In welchen Produktbereichen sehen sie die größten Wachstumspotenziale für den Channel?
Wallner: Die Partner müssen sich um zwei Revenue-Streams kümmern: den kurz- und den langfristigen. Kurzfristig ist es so, denke ich, dass die Partner Infrastrukturthemen aufgreifen sollten. Dazu gehören hyperkonvergente und konvergente Systeme – damit stoßen sie bei Kunden auf offene Ohren und damit lässt sich viel Geld verdienen. Auch Flash ist ein ganz großes Thema, das die Kunden bewegt, wenn auch nicht mehr begeistert.
CRN: Wie meinen Sie das?
Wallner: Es gab diesen riesigen Hype um Flash, der einer eher nüchternen Bestandsaufnahme gewichen ist. Die Kunden stellen fest, dass sie Flash brauchen und sich fragen, wie sie die Technologie integrieren können. Die Begeisterung, neue Architekturen auszuprobieren, ist ein bisschen abgeflaut.
CRN: Wie positioniert sich NetApp gegen die vielen Flash-Startups?
Wallner: Ein Kunde hat mir mal gesagt, Heterogenität sei der Ursprung der Automatisierung. Und so ist das auch bei Flash: Wenn Sie eine fantastische Flash-Lösung von einem Startup integrieren, erhöhen sie trotzdem die Heterogenität im Rechenzentrum. Sie müssen eine neue Plattform und ein neues File-System managen. Und wir bieten da die hervorragende Performance von Flash, aber mit der gleichen Management-Oberfläche und dem gleichen File-System, auf dem auch alle anderen Workloads laufen.
Wenn Kunden mich fragen, wie hoch denn ihr Flash-Anteil im Rechenzentrum irgendwann sein wird, dann gibt es zwei Antworten. Die seriöse ist, dass wir uns erst die Applikationen anschauen müssen und wie sich diese entwickeln. Die unseriöse ist, dass es egal ist, weil man das Deployment mit unseren Architekturen so abwickeln kann, wie man es braucht. Und ob es in drei Jahren 60 oder 80 Prozent Flash sind, macht keinen Unterschied, solange die Architektur das hergibt und eine einfache Integration erlaubt. Das ist ein Ansatz, der wahnsinnig gut ankommt. Dass wir aus dem Flash-Thema kein Mysterium machen, sondern sagen, Flash gehört dazu und kann einfach integriert werden.
- »Das Durchreichen eines Produktes bietet keine Wertschöpfung«
- »Ein Rechenzentrum in Deutschland reicht nicht - das Vertragswerk ist entscheidend«
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