Höhere Anforderungen
Schwere Zeiten für kleine Händler
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Mehr Umsatz, mehr Zertifizierungen
So dürften steigende Umsatzvorgaben in den Channelkonzepten von Trend Micro und NetApp dafür sorgen, dass die ohnehin bereits verkleinerten Partnerkanäle weiter schrumpfen. NetApp etwa hat die Umsatzvorgaben für Partner seiner untersten Stufe Silver verdreifacht. Auch Konkurrent EMC gibt seinen Resellern im neuen Partnerprogramm ambitionierte Umsatzvorgaben für die drei oberen Stufen Platinum, Gold und Silber. Die Mehrheit der deutschen Partner dürfte die Vorgaben nicht erreichen und künftig in die unterste Stufe Authorised fallen.
Auch einen direkten Ansprechpartner beim Hersteller haben meist nur noch die größten Partner, die große Masse der Reseller wird über die Distribution betreut. Symantec betreut etwa nur noch rund 80 Partner durch eigene Account Manager.
Die entstehende Lücke entdecken mittlerweile Hersteller aus der zweiten Reihe, die sich für kleinere Händler attraktiv machen. So hat etwa Security-Hersteller Bitdefender grade die Umsatzhürden für Silber- und Gold-Partner gesenkt. Im Backup-Bereich wirbt Novastor mit einer neuen Einstiegsstufe und direktem deutschsprachigem Support ganz offen um kleinere Symantec- und EMC-Händler, die befürchten, bei den Branchenriesen bald durchs Raster zu fallen.
Es sieht ganz danach aus, als könnte es bald einen zweigeteilten IT-Channel geben: Kleinere und mittlere Hersteller arbeiten mit dem Gros der Reseller zusammen. Die elitären Big Player beschränken sich auf eine exklusive Auswahl an großen Systemintegratoren und hochqualifizierten Spezialisten.
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