Startseite > Netzwerke & IT-Infrastruktur > »Wer billig kauft, kauft zweimal...«

CRN-Interview

»Wer billig kauft, kauft zweimal...«

1. August 2014, 11:56 Uhr | Lars Bube

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Mit Service gegen die Etail-Konkurrenz bestehen

CRN: Wie entwickelt sich die 2011 eingeführte XS-Serie, die mit viel Leistung wie beispielsweise in der neuen RS 3614(RP)xs speziell für den professionellen Unternehmenseinsatz aufwartet? Welche guten Argumente liefert diese Serie dem Fachhandel für seine Kunden?

Schellhase: Gerade für die Enterprise-NAS wurde viel getan, um diese für den Fachhandel noch interessanter zu gestalten. Zu allererst ist hier zu erwähnen, dass all diese NAS-Systeme (ab der 13-Serie) nun mit 5 Jahren Garantie ausgeliefert werden, was vor allem unser hauseigenes Vertrauen in die Qualität der Produkte unterstreicht. Zusätzlich wird über die gesamte Garantiezeit ein kostenloser Express-Vorabaustausch angeboten, so dass bei einem Ausfall auch eine entsprechende, zeitnahe Reaktion gewährleistet wird.

Neben diesen Faktoren sollen die Systeme vor allem auch vertrieblich attraktiv sein. Daher läuft bereits seit einiger Zeit auf alle Modelle der XS und XS+ -Serie ein Incentive Programm. Hierbei erhält der SI/VAR-Kunde 5 Prozent Backendrabatt am Ende eines Monats und weitere 5 Prozent am Quartalsende, sofern in diesem Zeitraum mindestens drei Geräte erworben wurden. Hier lässt sich daher eine sehr attraktive Marge erzielen.

CRN: Welche Rolle spielen SSDs inzwischen im Business-NAS-Bereich? Werden sie eher zum Caching eingesetzt oder als vollwertige Speicher?

Schellhase: Derzeit werden SSDs vor allem beim Caching eingesetzt. Aufgrund des relativ hohen Preises von SSDs und der noch vergleichsweise geringen Kapazitäten gegenüber klassischen HDDs ist Caching das derzeit optimale Konzept, was das Preis-/Leistungsverhältnis betrifft. Einige Kunden „tieren“ die großen NAS-Storages auch, so dass in vereinzelten RAID-Gruppen für reaktionskritische Anwendungsfälle ausschl. SSDs zum Einsatz kommen. Bisher ist der vollbestückte Einsatz mit SSDs in unserem Segment aber eher noch ein Ausnahmefall.

CRN: Einige Partner äußern immer wieder, dass ihnen der Etail-Kanal besonders das Endkundengeschäft schwer mache. Sehen Sie diese Problematik und wie können Sie den Fachhandel hier eventuell in Zukunft unterstützen? Was empfehlen Sie den Händlern, um in diesem harten Konkurrenzkampf zu bestehen?

Schellhase: Da wir im stetigen Austausch mit unseren Partnern stehen, ist uns die Thematik natürlich bekannt. Gerade weil die großen Etailer heutzutage sehr gut international vernetzt sind, haben wir reagiert und im europäischen Markt eine einheitliches Pricing aufgesetzt. So wird der internationale Preisdruck und Graumarkt weitestgehend eingedämmt. Zur Unterstützung des Fachhandels haben wir außerdem ein Partnerprogramm ins Leben gerufen, das bei Erreichen bestimmter Umsatzziele verbesserte Konditionen in Form von Backendrabatten ermöglicht. Fokussierte Synology-Händler sollen damit für Ihr aufwandsträchtiges Geschäftsmodell belohnt werden.

Grundsätzlich sollte sich der Händler aber nicht mit dem Etailer messen, sondern Fokus auf seine eigenen Qualitäten legen und diese ausspielen: Individuelle Services bzw. Unterstützungsleistungen sollten hier zum Kernargument werden und so den Kunden dazu bringen beim lokalen Händler IT-Hardware inkl. Dienstleistung zu erwerben.