Markt steht vor finalen Hürden
Nur maßgeschneiderte UCC-Lösungen überzeugen
Der UCC-Markt entfaltet langsam aber sicher sein volles Potenzial und rechnet in vielen Regionen mit enormen Wachstumsschüben. Allerdings muss sich der Channel noch teils neuen Vertriebsherausforderungen stellen.
UCC gilt als einer der großen Boom-Märkte der ITK-Branche. Verschiedene Analysten gehen von einem Jahr-zu-Jahr-Wachstum im zweistelligen Prozentbereich aus - bis hin zu einem weltweiten Gesamtumsatz von 75,8 Milliarden US-Dollar in 2020, wie Grand View Research prognostiziert. Dieses enorme Potenzial fußt nicht zuletzt auf einem stetigen Rückgang der Absatzzahlen klassischer Telefonanlagen, deren im Martk hinterlassene Lücke den Weg für umfassendere Unified Communications-Ansätze ebnet. Entsprechende Systeme sollen die Insellösungen der Unternehmen zusammenführen, zentral vernetzen und so die internen Prozesse optimieren. Gleichzeitig wächst das Interesse der potenziellen Kunden. Wie die aktuelle Studie »Unified Communications Report« des UCaaS-Anbieters Arkadin aufzeigt, haben 67 Prozent der 200 befragten Unternehmen mittlerweile begonnen, UC-Lösungen einzusetzen.
Der jetzigen Nachfrage ging jedoch ein langer Prozess voraus. Der abstrakte Begriff Unified Communications sowie der nicht immer leicht zu vermittelnde Vorteil der Lösungen stellten massive Stolpersteine für den Vertrieb dar - besonders im Mittelstand. Einige Enterprise-Kunden haben UC-Funktionen teils sehr früh adaptiert und die Vorteile für die Unternehmensprozesse erkannt, im Mittelstand erfordert es aber bis heute viel Überzeugungsarbeit und Anstrengung, die Vorzüge eines entsprechenden Projektes zu vermitteln. Langsam scheint die kontinuierliche Arbeit aber Blüten zu tragen und immer mehr Hersteller sowie Systemhäuser berichten, dass die UC-Aufträge im KMU-Umfeld zunehmen. »Das Thema ist definitiv im Mittelstand angekommen«, erklärt Marco Crueger, Gesamtvertriebsleiter bei Swyx. Rund 80 bis 90 Prozent der Swyx-Kunden kämen aus diesem Bereich. Eine Entwicklung, die auch Mitel-Vertriebsleiter Michael Page gegenüber CRN bestätigt: »Der UCC-Markt war in den vergangenen Jahren stark in Bewegung. Es sind neue Produkte entstanden, die genau die Bedürfnisse des Mittelstandes abbilden.« Sei es in Hinblick auf die Funktionalität, die Administration oder die Kosten.
Praxisnahe Beispiele
Während im Enterprise-Umfeld hauptsächlich Zahlen das beste Argument für eine UCC-Lösung sind, zählen besonders bei kleinen Mittelstandkunden konkrete Fallstudien. Crueger führt als Beispiel Anwalts-, Steuerberater- und Notarkanzleien an. Hier würden Honorare teils nach Dauer der Beratung abgerechnet. Für den Mitarbeiter fallen jedoch viele Telefonate unter den Tisch, da es sich zeitlich schlicht nicht lohnt, kurze Gespräche in einer Maske zu erfassen. Hier wäre es auf Basis einer UCC-Lösung möglich, die Informationen automatisiert für die Abrechnung zu erfassen, so Crueger. Der RoI wäre in einem solchen Fall mit einer Swyx-Lösung innerhalb von drei bis sechs Monaten erreicht.
Praxisnahe Beispiele sorgen im Mittelstand gerade für ein Umdenken und können Fachhändlern die Tür zu entsprechenden UCC-Projekten öffnen. »Es ist erfreulich, dass die große Mehrheit der Unternehmen die mit UC verbundenen Produktivitätsgewinne erkennt«, erklärt Hugues Treguier, Leiter des Bereichs UC-Strategie bei Arkadin. Gleichzeitig müssten die Lösungen aber den Nutzer in den Mittelpunkt stellen, um ihr Potenzial voll zu entfalten.
- Nur maßgeschneiderte UCC-Lösungen überzeugen
- Neue Strukturen etablieren
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