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Künstliche Intelligenz

Smarte Angebote gegen OTT-Player

11. April 2017, 9:31 Uhr | Autor: Daniel Faulkner / Redaktion: Diana Künstler

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Das passende Angebot zur richtigen Zeit

Dabei ist es essenziell, nicht nur das Bedürfnis des Kunden zu identifizieren, sondern das Angebot auch zeitlich abzupassen. Upselling ist eine Kunst – das richtige Angebot zur falschen Zeit ist Spam. Ein Beispiel: Ein Kunde, der seine Prepaid-Minuten ein paar Tage vor Monatsende aufgebraucht hat, könnte daran interessiert sein, ein paar Extra-Minuten zu kaufen. Und zwar so viele, wie er normalerweise für diese Tage brauchen würde. Bekommt er ein passendes, personalisiertes Angebot zum attraktiven Preis genau dann angeboten, wenn seine Minuten enden, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er zuschlägt. Eine Woche später ist dasselbe Angebot nutzlos – der Kunde fühlt sich belästigt. Das richtige, rechtzeitige Angebot kann also nicht nur Einnahmen generieren, sondern auch die Kundenzufriedenheit steigern.

Drei Umsatzmodelle
Kunden sind so unterschiedlich wie ihre Bedürfnisse. Provider, die neue Einnahmequellen erschließen wollen, sollten darauf achten. Es gibt drei Modelle, die verschiedene Typen von Kunden abdecken.

Abo-Kunden etwa verfügen über Flatrates, die allerdings nach einem bestimmten Kontingent gedrosselt werden. Provider sollten ihnen daher Inhalte und Services bieten, die sie dazu verführen, ihre High-Speed-Kontingente aufzubrauchen. So werden sie dem Anbieter vielleicht dankbar sein, wenn er ihnen aus der Datennot hilft – mit einem personalisierten Angebot. Alternativ könnten sie auch bereit sein, ihr Abo aufzustocken, um generell mehr Datenvolumen zu erhalten.
Das zweite Modell behandelt Prepaid-Kunden, die ihre Minuten oder MByte fast aufgebraucht haben. Service Provider sollten ihnen die Möglichkeit bieten, ihr Kontingent sofort wieder aufzufüllen. Wie im Beispiel mit dem reisenden Kunden kann der Anbieter etwa die folgende Nachricht schicken: „Sie haben ihr Datenvolumen beinahe verbraucht. Wenn Sie jetzt ihr Konto mit zwei Euro wieder aufladen, schenken wir Ihnen kostenlose Datennutzung für den restlichen Tag.“ Solche Anreize zur richtigen Zeit erfüllen die Anforderungen des Kunden und des Providers.
Im dritten Modell geht es darum, Kunden gezielt Inhalte zum Kauf anzubieten. So könnte ein Provider erkennen, dass sein Kunde öfter Fitness-Apps herunterlädt oder Gesundheitsvideos ansieht. Ihm könnte der Provider ein Abo für Inhalte zum Thema anbieten, etwa Fitness-Coaching oder Gesundheitsartikel.

Am Ende ist es kritisch, die eigenen Kunden zu kennen und ihnen passende Angebote zu machen.