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Robert Dutkowsky im Interview

Tech Data-CEO: »Im Mobility-Geschäft liegt die Zukunft«

1. Dezember 2011, 0:00 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Enge Zusammenarbeit mit HP

CRN: Sie haben in einem Gespräch mit Analysten betont, dass sie keine weiteren Störungen in der Geschäftsbeziehung mit Hewlett-Packards Personal Systems Group, deren Verkauf ja nun vom Tisch ist, erwarten. Anders gefragt: Gab es rückblickend Störungen, als die Zukunft der Sparte noch offen war?

Dutkowsky: Es vergingen eineinhalb Monate zwischen der Ankündigung Leo Apothekers, das Geschäft verkaufen zu wollen, und Meg Whitmans Ankündigung, es behalten zu wollen. Der Verkauf schwebte also nur ein paar Wochen in der Luft, würde ich sagen. HP hat in dieser Zeit in enger Zusammenarbeit mit uns darauf hingewirkt, dass wir alle auf sich bietende Geschäftsgelegenheiten fokussiert bleiben.

CRN: Sicher wollten in dieser Zeit andere Hersteller mit Ihrer Hilfe Marktanteile von Hewlett-Packard gewinnen. Wie gleichen Sie solche Hersteller-Forderungen mit Ihren Zielen in der Zusammenarbeit mit HP ab? Welcher ist in dieser Situation der bedeutendere Hersteller?

Dutkowsky: Tatsächlich geht es darum, was die Händler wollen. Wenn ein Fachhändler sich eng an HP bindet, interessiert ihn auch nicht, was andere Hersteller auf dem Tisch legen. Diese Händler sind von HP geschult, sie positionieren HP im Markt. Dies gilt auch für andere Hersteller: Für einen Apple-Reseller sind die PC-Hersteller uninteressant. Die Zusammenarbeit zwischen Reseller, Hersteller und Distributor ist diesbezüglich sehr komplex, sie geht weit über das Produkt hinaus. Schließlich werden viele sehr verschiedene Produkte basierend auf sehr verschiedenen Verkaufsförderungsmaßnahmen vertrieben. Was die eine Produkteinheit entscheidet, muss noch lange nicht die andere betreffen.

Als also die Situation der PSG noch ungeklärt war, fragten viele Händler uns, wie wir die Lage einschätzten. HP versorgte uns in dieser Zeit stets mit den wichtigsten Fakten. Es war HP sehr wichtig, dass wir auf dem neuesten Stand waren und diesen auch an unsere Partnern weitergaben. Das ist die Basis von Partnerschaft, wir gehen durch dick und dünn.