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Software: Exklusiv Interview mit Hardy Köhler

Adobe: »Wir sind und bleiben eine Channel-Company«

11. August 2011, 17:10 Uhr | Lars Bube

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Reibungsloser Umstieg von Volume auf Value

CRN: Mit dem neuen Partnerprogramm einhergehend soll bei den Partnern der Wandel »von Volume auf Value« angeschoben werden. Wie gut lassen sich die eingesessenen Partner auf diesem neuen Weg mitnehmen?

Köhler: Erstaunlich gut. Der Wandel in der Kompensation von „Fullfillment Marge“ hin zu „Value Add Marge“ – quasi ein Incentive für das AKTIVE Verkaufen – war lange Zeit überfällig. Denn letztendlich ist es für jedes Unternehmen wichtiger, Deckungsbeitrag zu erarbeiten, anstatt nur dem Umsatz hinterher zu hecheln. Die meisten unserer „eingesessenen“ Partner haben ihr Provisionsmodell für ihre Vertriebsmitarbeiter entsprechend angepasst. Und dadurch, dass die Zertifizierung ein Grundbaustein unseres Programms ist, geben wir den Vertriebsmitarbeitern die passenden Werkzeuge in Form von Vertriebsargumentationen an die Hand. Das versetzt sie in die Lage, auch den Value unserer Produkte zu kommunizieren. Wenn früher der Kilogramm-Preis von Acrobat im Channel bekannt war, sind es heute die Vorteile, die ein Unternehmen daraus für sich ziehen kann. Und genau das wollten wir erreichen.

CRN: Welche Rolle spielen dabei die City-Touren, die im letzten Jahr erfolgreich als neue Möglichkeit eingeführt wurden, die Partner dabei zu unterstützen, Ihre Kunden anzusprechen und gemeinsam mit Adobe zu überzeugen?

Köhler: Die CityTouren waren und sind vor allem bei neuen Partnern eine tolle Möglichkeit, den Erfolg mit Adobe „zu testen“. Keine Kosten, kein großer Koordinationsaufwand – lediglich die Kunden müssen eingeladen werden – den Rest machen wir. Und gemeinsam mit den Partnern dann zum Abschluss zu kommen, ist immer wieder ein tolles Erlebnis. Ich erinnere mich noch sehr gut an eine unserer ersten Creative CityTouren zum Launch der Version 5 im letzten Sommer. Während der Veranstaltung hat unser Presenter gemeinsam mit dem neuen Partner Software im Wert von über 200.000 Euro verkauft. Neugeschäft!

CRN: Und wie verändert sich dadurch die Zusammenarbeit mit der Distribution?

Köhler: Extremst! Denn ohne die Hilfe unserer Distributoren wären wir nicht so schnell so erfolgreich geworden. Die Distributoren, deren Vergütungsmodell wir ebenfalls von Volumen auf Wertschöpfung verändert haben, sind ein integraler Bestandteil unserer Expansions-Strategie. Die meisten Recruitment und Zertifizierungs-Events führen wir mit unseren Partnern aus der Distribution durch. Und auch das selektive Recruitment von strategischen Partnern funktioniert wunderbar im Zusammenspiel mit den Broadlinern – die nach und nach VADs werden.