Exclusive Networks
Der Klebstoff, der alles zusammenhält
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Weg vom klassischen Produktgeschäft
Grundsätzlich braucht es aber diese Vielfalt, um der aktuellen Bedrohungslage effektiv begegnen zu können. Denn die heutigen Security-Anforderungen ließen sich laut dem Deutschland-Geschäftsführer von Exclusive Networks schlicht mit einem Hersteller nicht mehr abdecken. Was wiederum die Unterstützung des VADs voraussetzt, um als Systemhaus und Reseller den passenden Mix finden, der Komplexität Herr werden und die eigenen Kunden schützen zu können. „Service hat für uns die höchste Priorität“, unterstreicht Adä gegenüber ICT CHANNEL. Das gilt für grundsätzliche Angebote wie Pre-Sales und Renewals, vor allem aber auch As-a-Service-Konzepte. „Es geht immer mehr weg vom klassischen Produktgeschäft hin zum Subscription-Modell. Viele Themen kommen immer mehr als Managed Service oder aus der Cloud“, so Adä.
Unter anderem SOC-as-a-Service gehört längst zum Portfolio des VADs. Um aber die steigende Nachfrage bestmöglich und mit einem breiten Spektrum bedienen zu können, hatte Exclusive Networks darüber hinaus erst vor wenigen Monaten seine „X-OD“-Plattform gestartet. Der Distributor bewirbt sie als „revolutionäre Veränderung beim Kauf und Verkauf von Cyber-Security- und Infrastrukturlösungen“. Grundsätzlich lässt sich mit der Plattform „praktisch alles in eine Subscription umwandeln“, erklärte CEO Jesper Trello zum Start des Angebots. Zu Beginn waren Palo Alto, Proofpoint und Chronicle auf der Plattform mit Produkten vertreten, mittlerweile sind auch Fortinet und Sentinel One hinzugekommen. X-OD soll letztlich einen unkomplizierten Eintritt in die Everything-as-a-Service-Welt ermöglichen. Noch sei die Plattform zwar in einer frühen Phase, wie Adä erklärt, denn viele Partner müssten sich nach wie vor an das Managed-Services-Modell gewöhnen. „Wir haben das Angebot aber bereits stark gepusht“, und die Plattform sei ohne Frage ein „Game Changer“.
„Echte Mehrwerte bieten“
Es ist die technische Basis einer neuen Rolle, in der Adä nicht nur den VAD selbst sieht. Denn grundsätzlich müsse sich die Distribution verändern, sich viel stärker spezialisieren und „echte Mehrwerte bieten“. Man darf das wohl auch als Kampfansage an den Wettbewerb verstehen, der sich derzeit mit nicht viel weniger Euphorie auf das lukrative Security-Geschäft stürzt. Wie sich Exclusive Networks gegen die starke Konkurrenz unter anderem der Broadliner behaupten will? „Man kann als Distributor nicht alle IT-Themen in der Tiefe abdecken, das ist viel zu komplex. Wir sind als Spezialdistributor deutlich besser aufgestellt. Wir stehen ganz für Security, wir machen nichts anderes.“
Nichtsdestotrotz musste sich auch Exclusive Networks hierzulande erst neu ordnen, die vergangenen Jahre waren unter anderem geprägt von Personalwechseln, darunter der Weggang vom ehemaligen DACH-Chef Florian Zink Ende 2020. „Es gab einen Wandel, eine Neustrukturierung“, berichtet Adä. „Jetzt braucht es wieder mehr Stabilität.“ Dabei nimmt sich der Manager selbst nicht aus, dessen Lebenslauf nach mehr als neun Jahren bei Ingram Micro zuletzt von zwei vergleichsweise kurzen Stopps bei Arrow und Avnet geprägt war. „Mein Ziel ist definitiv längerfristig. Exclusive hat mich beeindruckt und ich bin extrem optimistisch.“
Lösungs- statt Herstellerorientierung
Eine überzeugte Spitze, eine neue Struktur, ein „starkes Portfolio“ – der VAD sieht sich bestens aufgestellt, um die selbst gesteckten, ambitionierten Ziele zu erreichen. Jetzt will Adä Vertrieb und Service-Angebot weiter ausbauen, das Team erweitern und auch das eigene Produktsortiment „sinnvoll ergänzen“. Ziel sei es, sich als Enabler mit starken Lösungsorientierung an der Seite der Partner zu positionieren, in Abgrenzung zur üblichen „Herstellerorientierung“.
Der Markt könnte Exlusive bei seiner ambitionierten Wachstumsstrategie in die Karten spielen. Immerhin wächst das Security-Business in vielen Bereichen rasant. „Durch Corona haben wir eines gesehen: Die Digitalisierung ist wichtig, aber sie muss auch abgesichert werden“, berichtet Adä. „Immerhin geht es um viel Geld. Heute plane ich keinen Banküberfall mehr, sondern ich habe einen Hacker.“ Entsprechend nehme das Verständnis auf Unternehmensseite sukzessive zu, immer komplexere Lösungen würden nachgefragt. Das Momentum zu nutzen und für weitere Awareness zu sorgen, das liege laut dem Manager jetzt in den Händen von Partnern, Herstellern, Fachmedien, aber letztlich auch des VADs. „Unsere Aufgabe ist das Enablement, den Partner erst einmal in die Lage zu versetzen. Enabling: Das ist der Klebstoff, der alles zusammenhält.“
- Der Klebstoff, der alles zusammenhält
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